Пять ошибок компании при попытке захватить столицу

Проблемы бизнес-модели

Чрезмерный фокус на первых продажах за рубежом часто связан с стремлением привлечь инвесторов и показать им хороший трекшен. Но нежизнеспособный бизнес даже с финансированием рискует не пройти «долину смерти».

Читайте также: Customer Development и Customer Discovery — в чем разница?

Поэтому перед стартом продаж нужно понять, сработает ли ваша бизнес-модель.

Одна из главных ошибок компаний — попытка выйти на новый рынок с продуктом, а не с бизнес-моделью. Да, продукт может пользоваться спросом, но на новом рынке могут быть нюансы, которые не позволят вам развиваться по тем же принципам, что и в России.

Один мой знакомый, топ-менеджер венгерского банка, хотел выйти на рынок Италии с услугой зарплаты по запросу (аналог российского сервиса «Деньги вперед»). У него была уже проверенная бизнес-модель: найти крупного локального вендора вроде SAP, который обеспечивал ему доступ к потенциальным клиентам.

Однако он не учел, что в Италии нет вендора-монополиста, который «продавливает» остальных игроков под свои технологии. Это значило, что ему пришлось бы делать интеграцию и писать API для каждого из десятков партнеров.

Препятствием к развитию бизнеса могут стать многие факторы:

• юридические,
• технологические,
• особенности менталитета.

В одних случаях их можно нивелировать корректировкой маркетинговой стратегии или документации — но в других приходится полностью перестраивать бизнес-модель. 

Юридические факторы 

В начале 2022 года вейксерф-школа решила перевезти бизнес в турецкий Мармарис. Перевезти в буквальном смысле — вместе с командой они перегнали туда яхту и все лето успешно работали в Эгейском море.

На зимовку компания решила перевезти яхту на озеро недалеко от первоначальной стоянки. И тут выяснилось, что водное право здесь сильно отличается от морского, и чтобы получить разрешение на работу, нужно пройти через огромное количество бюрократических и лицензионных преград. 

Читайте по теме: Турция: берег для стартапов

Часто предприниматели довольно поверхностно изучают правовые аспекты нового рынка — хотя на первый взгляд незначительный фактор может стать роковым для бизнеса.

Поэтому на этапе подготовки желательно взять консультацию юриста из целевой страны, если такой возможности нет, — специалиста по международному праву с экспертизой на интересующем рынке.

Технологические факторы

В 2018 году крупный корейский производитель ПО YoungLimWon Soft Lab открыл офис в Индонезии. Расширение покрытия интернета и улучшение качества связи в стране выглядело как хорошая рыночная возможность для SaaS-решений для малого и среднего бизнеса.

В итоге корпорация осталась в стране — во многом благодаря тому, что у нее были ресурсы и хороший имидж на международном рынке. У не столь крупного бизнеса были бы все шансы провалиться на этом этапе.

Технологические преграды при выходе на новый рынок кажутся преодолимыми — и это действительно так.

Например, венгерский банк из примера в начале статьи мог бы написать API для каждого из своих контрагентов. Но в этом случае затратная часть на поддержку продукта возрастает многократно — а это ломает всю модель, поскольку расходы могут поглотить всю выручку.

Особенности ментальности населения

Классическая ошибка, про которую часто говорят и так же часто допускают: концепция продукта может встретить неприятие аудитории из-за специфики менталитета населения.

Читайте по теме: 5 культурных аспектов, которые стоит учесть в международной коммуникации

Так, если в западном мире возможность заработать денег — хороший УТП, то в исламских странах такой посыл не сработает: нужно будет менять позиционирование, например, на поддержку семьи и помощь родителям.

Решение

Чтобы заранее понять, сработает ли ваша бизнес-модель на новом рынке или запнется об одно из препятствий, нужен предварительный ресерч правовых, технологических, кадровых и других аспектов, связанных с вашей деятельностью в стране.

В идеале по каждому пункту требуется отдельное исследование или хотя бы консультация местного специалиста. И уже на основе этой информации можно решать, нужно ли менять модель работы, как это делать и имеет ли смысл вообще рассматривать этот рынок.

Переоценка партнера

Вторая частая ошибка предпринимателей — слишком сильно надеяться на локального партнера. Часто фаундеры рассчитывают найти на местном рынке ключевого дистрибьютора, который возьмет на себя всю организацию продаж.

Иногда так и случается, но специфика взаимодействия с партнерами сильно разнится в зависимости от страны и отрасли. И если где-то партнер сам выстраивает дистрибьюторскую сеть, на других рынках так не получится — и без активного участия продажи могут провалиться.

Читайте по теме: It’s a match: как вести бизнес с партнерами

Пример здесь привести сложно, поскольку компании не афишируют подобные случаи. Но можно рассказать об обратной ситуации, когда локальная компания потерпела огромные убытки из-за технологического партнера с небольшой экспертизой на рынке.

Это знаменитая история фастфуд-бренда Jollibee Chicken Sad. Компания тогда мигрировала с Oracle на SAP. Казалось бы, это крупнейший международный поставщик ПО, который работает на Филиппинах с 1995 года — то есть на него можно было полностью положиться.

Но Jollibee не учла, что команда филиппинского SAP не была рассчитана на столь большие проекты, поэтому им пришлось спешно нанимать иностранных сотрудников.

Поэтому на первом этапе работы с партнером (как видим, не только зарубежным — но зарубежным особенно) нельзя полностью сложить с себя ответственность: важно сохранить хотя бы часть контроля. 

Отсутствие международной команды

Выход на новый рынок часто начинается как новый проект в рамках компании: руководство не видит смысла набирать отдельную команду и создавать полноценную бизнес-единицу до выхода на продажи.

Но упускается тот факт, что продажам предшествует большая подготовительная работа, которая требует ресурсов, стратегии и совершенно других принципов. Попытка строить международное направление теми же руками, что и отечественное, может приведет к тому, что приоритеты будут постоянно смещаться в сторону российского бизнеса — поскольку он приносит доход уже сейчас. 

Чтобы избежать этих перекосов, нужно с самого начала создавать отдельную международную команду. Тем более что наличие двух сильных команд, которые занимаются и основным рынком, и зарубежным, позволят диверсифицировать риски.

Это особенно важно в нынешних постоянно меняющихся условиях, когда сложно понять, на какой рынок стоит возлагать больше надежд.

В 2022 году к самостоятельности международной команды добавилось еще одно требование: она должна быть диверсифицированной — то есть включать в себя не только российских сотрудников.

Читайте по теме: Профессионалы с международным бэкграундом: как заинтересовать их работой в российской компании?

Сегодня, когда связи с Россией могут нести репутационные риски для партнеров и клиентов, наличие зарубежных специалистов в команде может стать дополнительной подстраховкой.

Факторы провалов 2022-2023

В 2022 году российский бизнес за рубежом столкнулся с новыми препятствиями, связанными с проведением финансовых операций и самим происхождением бизнеса. Чаще всего компании выходят из этих ситуаций, открывая новое юрлицо в стране присутствия. Но зарубежной регистрации бизнеса не всегда достаточно: иногда риски на компанию может навлечь даже наличие среди владельцев граждан России.

Возникают и менее очевидные проблемы.

Например, в Индонезии и других азиатских странах есть два основных вида юрлиц для иностранцев:

1. Представительский офис — открыть его намного проще и требований к нему меньше, поэтому именно с этой формы обычно начинают тестировать новый рынок. Но он не имеет права вести коммерческую деятельность — а значит, проблема со вводом и выводом средств сохранится. 
2. Бизнесу придется либо открывать компанию с иностранным участием, либо работать через SWIFT — что значит жертвовать временем и ресурсами.

В отдельных странах (например, в Великобритании) бизнесу, где среди акционеров есть гражданин России, могут заморозить счет — даже если она зарегистрирована в другой юрисдикции.

В целом 2022 год принес российскому бизнесу за рубежом много новых проблем, универсального решения для которых нет.

Среди главных шагов можно посоветовать:

• открывать юрлицо за рубежом,
• находить локальных партнеров,
• выстраивать новое нейтральное позиционирование без явных связей с российским бизнесом.

Особенно важным стали тезисы про сильную диверсифицированную команду и глубокий ресерч рынка: с 2022 года выйти за рубеж стало намного сложнее, чем раньше, поэтому усилий требуется вдвое больше.

Фото на обложке: Shutterstock / fizkes

Что делать при рейдерском захвате?

В одном из своих выступлений премьер-министр России Дмитрий Анатольевич Медведев назвал рейдерство второй после коррупции проблемой, которая мешает нормальному развитию экономики. Данная проблема существует и сегодня. К сожалению, с ней чаще всего сталкиваются честные и успешные предприниматели.

Из материалов судебного дела

14.06.2013 г. в офис Общества (примечание − ООО «ГрандКлимат») ворвались 10–12 человек, среди которых был Поляков Д. Е. с требованиями прекратить работу и освободить помещение. В связи с данным обстоятельством, Истец (примечание − Андрей Байчиков) обратился в территориальные органы полиции, которые провели проверку указанных обстоятельств.

В ходе проверки, путем изучения регистрационного дела Общества, было установлено, что 28.05.2013 г. Поляков Д. Е. и Савицкий А. В. внесли в уставной капитал Общества свое имущество (по 10 000 руб. каждый), а Истец, как единственный учредитель Общества, якобы принял решение о принятии указанных лиц в состав учредителей.

Так начались длительные тяжбы Андрея Байчикова, руководителя «Завода Вентиляционного Оборудования «ГрандКлимат», в борьбе за право сохранить собственное предприятие. Инициатором попытки захвата стала крупная компания – прямой конкурент. Ее представители были крайне обеспокоены бурным ростом своего конкурента. Они рассказали об этом во время своего визита в офис компании приблизительно за полгода до начала активной фазы событий. Тогда Андрей не уделил должного внимания этому факту.

Именно поэтому, сегодня он готов дать несколько советов о том, какие действия необходимо совершить, а какие ни в коем случае совершать нельзя, чтобы не потерять дело всей своей жизни.

Противодействие рейдерским захватам

1. Открывая фирму, не идите по формальному принципу

Сегодня рейдеры стараются применять все более законные, чем в 90-е годы, методы захвата предприятий, используя слабость российских правовых норм и процедур. В нашем случае путем подделки документов и подписей они внесли себя в число учредителей предприятия. После чего попытались занять свои должности и захватить власть в компании.

Согласно российскому законодательству для изменения данных в учредительных документах любого ООО достаточно подделать подпись учредителя и подать измененные данные в налоговую службу. При этом ответственность за достоверность предоставляемых данных несет заявитель. А этот заявитель может оказаться человеком, которого потом очень тяжело найти.

Поэтому уже на этапе регистрации своей компании не используйте стандартный текст устава организации. Продумайте хорошо текст устава с привлечением профессионального юриста. Он посоветует какие ограничительные моменты можно внести в документ, чтобы обезопасить себя от подобной ситуации.

Если вы все-таки уже используете стандартный текст, то задумайтесь о внесении ограничительных моментов прямо сейчас.

2. В случае рейдерского захвата сразу обращайтесь в арбитражный суд, а не в полицию

Заявления и обращения в полицию эффективны, если вам угрожают или применяют силу. Вопросы изменения информации в документах предприятия находятся вне зоны их компетенций. Поэтому, если кто-то незаконно внес изменения в уставные документы, то сразу обращайтесь в арбитражный суд. Важно, что подавать заявление лучше не на нового директора, который скорее всего является подставным лицом, готовым исчезнуть в любой момент.

Иск необходимо подавать на отделение налоговой инспекции, которая зарегистрировала неправильное внесение изменений в уставные документы. Пусть в налоговой разбираются, правильно ли были внесены данные изменения. А когда будет доказано, что налоговая допустила ошибку, сам орган будет вести расследование. Они самостоятельно обратятся в органы правопорядка для возбуждения уголовного дела по факту мошенничества.

Такой ход сэкономит большое количество времени.

3. Старайтесь сохранить материальный актив компании

Часто рейдеры преследуют цель улучшить свое материальное положение за счет успешного предприятия. Поэтому они стараются получить контроль над банковским счетом организации, чтобы перевести все его средства на свои, или попробуют быстро продать оборудование. Иногда по откровенно бросовым ценам.

Свяжитесь с банком. Попросите их информировать вас обо всех попытках переоформить счет на новую карточку. Если узнаете о попытках продажи оборудования – вызывайте полицию.

4. Действуйте в правовом поле

Вместе с рейдерами остались и люди, которые якобы могут помочь в решении подобных вопросов. В народе их называют «решалами». Ни в коем случае не прибегайте к их услугам. Они ничем не смогут помочь. Только потратите средства на удовлетворение их денежного аппетита.

Решение необходимо искать в правовом поле. Привлеките сильного юриста. Подавайте иски и заявления в различные инстанции: арбитражный суд, ОБЭП. Ни в коем случае не поддавайтесь на провокации.

5. Продолжайте работать

Вернуть контроль над захваченным предприятием сложно и долго. Но можно открыть другое юридическое лицо с тем же (или похожим) названием. Это позволит вести борьбу с рейдерами, без остановки профессиональной деятельности. Так вы сохраните клиентов, партнеров и сотрудников, а в их лице сохранится и ваша деловая репутация.

© Андрей Байчиков, BBF.RU

Страницы таджикского исхода

Заселенная еще в XIV в. бежавшими из окрестностей Самарканда от тюркских завоевателей таджиками, долина р. Пандшер (в переводе с персидского  «Пять львов») попала под власть Кабула в конце XVIII в. До того эта сравнительно небольшая по масштабам Афганистана территория — всего 115км.с запада на восток, площадью в 3526кв.км.- семьсот лет обеспечивала коренным жителям Средней Азии относительную автономию от бушующего войнами Среднего Востока и была главной трассой торговли из северного и центрального Афганистана в долину Инда.

Жизнь для ее населения (чуть больше ста тысяч человек) на средней высоте в 2217 м. над уровнем моря — «не сахар»: на отвоеванных у камней клочках земли много не вырастишь, и часто единственным спасением многоснежной зимой для людей становилась лишь мука из сушеного тутовника (шелковицы). Парадоксально, что именно такое тяжелое и скудное существование и спасало до сих пор таджиков Пандшера от переселения.

Однако для властей Кабула долина давно стала «бельмом на глазу». Впервые на территории северного Афганистана пуштуны появились в 1752 г., когда были захвачены территории независимых владений левобережного Бадахшана и Балха, куда были поставлены гарнизоны и назначены правители провинций, т.е. введен оккупационный режим. Однако самое масштабное завоевание непуштунских территорий, до конца определившее северные границы Афганистана, связано с именем афганского эмира Абдурахманхана, который, пытаясь закрепиться на захваченных землях, насильно переселил сюда десять тысяч семей (примерно семьдесят тысяч человек) пуштун-гильзаев.

Однако по-настоящему Пандшер стал беспокоить Кабул с 1928 г., когда антипуштунское сопротивление возглавил выходец из здешних мест с пролетарским именем Бачаи Сакао («Сын водоноса»). В следующем году ему удалось захватить столицу Афганистана и на несколько месяцев возглавить страну. Но вскоре разгром повстанцев с севера привел к еще более масштабной политике депортации таджиков, хазарейцев и узбеков в южные и восточные регионы страны, а часто и к их истреблению.

 Афганская война Советского Союза 1979-1989 гг. стала катализатором для национального самосознания таджиков. Самыми известными полевыми командирами моджахедов в северном Афганистане стали Ахмад-Шах Масуд из Пандшера и Исмал-хан в Герате. Именно данное обстоятельство, наряду с борьбой за власть, послужило толчком к обострению этно-региональной борьбы в 1990-х годах. Уменьшение численности пуштунов, массово бежавших в Пакистан, и неучастие племен в гражданской войне привели к тому, что в правительстве моджахедов, сформированном в апреле 1992г., большинство постов досталось представителям национальных меньшинств, что не могло не вызвать возмущения пуштунов, послужив одной из причин активизации движения талибов.

Подобное преобладание представителей этнических меньшинств в органах центральной власти было связано также с укреплением их национального самосознания и созданием ими политических и военных организаций.

Деятельность созданного в апреле  1992 г.  Исламского общества Афганистана (ИОА) способствовала также формированию на Севере нового, военного отряда элиты, представленного полевыми командирами. Прежде всего, Ахмад-шахом Масудом. Борьба за власть приобрела черты затяжного межэтнического и межрелигиозного конфликта, который продолжается до настоящего времени.

Рано погасшая заря

В начале 1990-х годов, непосредственно после изгнания талибов с Севера страны, впервые в истории Афганистана северяне устроили здесь «ответку»: начались преследования постоянно проживающих на этой территории пуштун, что вызвало их некоторый отток с захваченных земель. Правда пуштунам удалось на время остановить этот процесс после масштабного наступления «Талибана» в 1996-2001гг., но тут они рассорились с США из-за приютившегося у них Бен Ладена; и северяне вновь попытались восстановить свои позиции. Именно «панджшерцы» составили основу наиболее боеспособных таджикских подразделений, в конце 2001 г. при содействии американцев выбивших из Кабула талибов.

С 2007г. Панджшерское ущелье было выделено в отдельную провинцию. После разгрома талибов  и взятия Кабула в конце 2001 г. названная этно-территориальная группа таджиков, пользуясь сильными позициями в армии и силовых структурах, долгое время занимала в них доминирующее положение. Вместе с тем, тот факт, что в 2010 г. во всех десяти  районах столицы ИРА – Кабула, начальниками полиции являются таджики-панджшерцы, сильно настроил против них и, вообще таджикского населения,  проживающих здесь пуштунов.

Относительно привилегированное положение «панджшерцев» в современном Афганистане также вызывало к ним неприязнь таджиков-«гератцев». Впрочем, как и других групп таджиков, проживающих в равнинной части Северного Афганистана.

Однако масштабная помощь Западу не принесла северянам ожидаемых дивидендов: американцы постоянно обеспечивали приход к власти, как президента-пуштуна, так и доминирование пуштунов в правительстве Исламской Республики Афганистан. Затем грянул август 2021г. с позорным бегством американцев из страны и массовыми репрессиями «Талибана» против своих противников. Заря власти таджиков в Афганистане вновь погасла…

Заповедник для союзников

Для всех горных территорий Среднего Востока (а такова она  процентов на восемьдесят) период с ноября по март — время политической и экономической летаргии: перевалы завалены снегом, кишлаки в ущельях коротают время на летних и осенних запасах. К Афганистану, с бегством Запада стремительно возвращающемуся к любимому талибами средневековью, это относится в полной мере. Весна – совсем другое дело. Именно тогда, в марте 2023г., как только станут доступны горные дороги, по данным агентуры антиталибского сопротивления — Фронта национального сопротивления Афганистана (ФНСА), намечено начать депортацию непокорных таджиков. Новым местом жительства «смутьянов» должна стать пустыня Регистан (буквально — «Страна песка») на юге Афганистана, что грозит неминуемой смертью жителям прохладного ущелья. Одновременно с этническими чистками будет происходить заселение в дома панджшерцев выходцев из пакистанского Вазиристана, а также семей иностранных боевиков-джихадистов, которые сейчас находятся в различных провинциях Афганистана. Ожидается, что операция по радикальной смене этнического и демографического ландшафта Панджшерского региона займет первую половину грядущего года.

Стремление талибов провести радикальную этническую чистку в Панджшере в первую очередь связано с неспособностью «яростных мулл» уничтожить Фронт национального сопротивления Афганистана во главе с Ахмадом Масудом — сыном легендарного Ахмад-шаха Масуда.

Несмотря на все усилия, в 2022г. талибы так и не смогли ликвидировать инфраструктуру ФНСА в Панджшере, Андарабе (провинция Баглан), Тахоре. В итоге, даже несмотря на естественное снижение боевой активности в осенне-зимний период, бойцы ФНСА продолжают совершать вооруженные атаки на представителей «Талибана».

Среди иностранных боевиков, которых предполагается переселить в Панджшер, есть не только пакистанцы, но также выходцы из стран Центральной Азии, чеченцы и арабы —  сторонники «Талибана», «Аль-Каиды»  и других террористических группировок. Фактически речь идет о попытке талибов создать своеобразный «заповедник терроризма», в котором могли бы постоянно проживать иностранные боевики. Таким образом, лидеры «Талибана» надеются решить сразу несколько задач. Главная из них — разрушение традиционного этнического баланса в Панджшере и Северном Афганистане в целом за счет репрессий против таджиков, а также уничтожение социальной базы антиталибского сопротивления и создание центра концентрации основной части уже находящихся в стране и тех, что начнут прибывать сюда в следующем году, иностранных джихадистов.

В результате талибы надеются усилить контроль над иностранными боевиками, которые стремятся переселиться в Афганистан из других стран; так как значительная часть вооруженных мигрантов открыто или тайно симпатизирует «Исламскому государству» (ИГИЛ). Какую-то часть сторонников этой организации лидеры «Талибана» традиционно контролируют через «сеть Хаккани», но не всеми приверженцами «халифата» можно управлять таким образом. Уже в 2023г. эта проблема может стать для талибов особенно острой.

Круги на воде

Очевидно, что репрессивные планы талибов в отношении Панджшера напрямую угрожают безопасности постсоветских стран Центральной Азии и интересам России в регионе. Есть опасность того, что, после насильственной депортации панджшерских таджиков, аналогичные методы будут применены вождями «Талибана» против афганских таджиков и узбеков в других северных провинциях страны. Тем более, что локальные этнические чистки в отношении непуштунских граждан Афганистана уже имели место в провинциях Тахор, Баглан, Джаузджан, Фарьяб и др.

Силовой взлом талибами и без того хрупкого этнического баланса в Северном Афганистане неизбежно приведет к резкому обострению межнациональных противоречий, которые в афганских условиях наверняка спровоцируют вооруженные конфликты. Итогом может быть появление новых тысяч беженцев из Афганистана в Таджикистане и Узбекистане; активизация боевых действий по периметру границ с постсоветскими республиками, попытки боевиков — выходцев из государств Центральной Азии — перенести «джихад» на историческую родину.        

Резкое обострение военно-политической обстановки в Северном Афганистане и усиление угроз для центральноазиатских республик неизбежно отвлечет на юг внимание и силы России от западного, украинского направления. Возможно, открытие на юге второго фронта против России и является одной из целей операции талибов по разрушению этнического баланса на севере Афганистана, фактически на границах республик Центральной Азии.