Когнитивные ошибки восприятия

Люди сталкиваются с большим объёмом информации, часть из которой достоверна, а часть освещает интересующую область односторонне, а иногда и сознательно искажённо.

Эта статья о том, как отличать достоверную информацию от искажённой, и о том, как правильно подавать информацию, чтобы убедить других людей.

Начнём с того, что люди не всегда мыслят рационально. Это данность, которая обусловлена принципами работы нашего интеллекта, выработанными в процессе эволюции. Условно, представим разум, разделённый на две Системы. Устройство разума не так однозначно, но описанное упрощение позволит понять причины искажений. Первая система генерирует решения и гипотезы быстро «если коснёмся горячего предмета, то отдёрнем руку». Вторая, принимает решения путём логических рассуждений. Первая Система генерирует гипотезы, а вторая принимает их или отвергает. Такой способ мышления медленный и энергозатратный. Логическое рассуждение используется людьми реже и требует больших усилий. Это причина большинства когнитивных искажений.

Так, галочка «по умолчанию согласен» позволила увеличить количество согласных на донорство до 86% в Швеции, тогда как в Дании, где при получении прав нужно самостоятельно ставить согласие, т. е. принимать осознанный выбор, количество согласных на донорство 4%.

Рассмотрим некоторые из когнитивных искажений:

Прайминг

Контекст формирует направление мысли. Если разговор будет о еде, рецептах, вкусе и т. д., то слово «м…о» большинство людей продолжат как мясо, чем как мыло. Эксперименты показывают, что, если людям показывают образы или слова, ассоциируемые со старостью, люди начинают медленнее ходить. Люди, настроенные на деньги, начинают вести себя независимо и эгоистично, и менее склонны помогать другим. Это связано с тем, что образ рождает ассоциации, которые формируют наше поведение. Эффект прайминга используется в брендинге. Назовите не задумываясь название ресторана быстрого питания, или самый модный мобильный телефон.

Иллюзия истины

Чем более узнаваемый образ, тем больше утверждение ассоциируется с безопасностью и правдой. Так, частое повторение лжи делает обман правдоподобным. Истина похожа на ощущение знакомого. Узнаваемое = лёгкость. Чем контрастнее цвет, чем проще восприятие, тем правдоподобнее утверждение. Простые слова убеждают лучше сложных. Стихи воспринимаются как информация, содержащая глубокий смысл. Шрифт и ритм прозы влияют на ощущение правдоподобности.

Когнитивное напряжение мобилизует Систему 2. Если хотите, чтобы люди начали анализировать информацию используйте плохо читабельный текст, смазанные картинки и т. д.

Контекст задаёт правдоподобность. Ответьте на вопрос «сколько животных каждого вида с собой на ковчег взял Моисей?». Большинство ответит 2, не заметив, что ковчег построил Ной, а Моисей присутствует в другой библейской истории. Если на место Моисея поставить Стива Джобса, люди сразу заметят нестыковку.

Эффект привязки

Точка отсчёта влияет на нашу оценку. Если задать 2 вопроса группам людей «Высота секвойи больше или меньше 365 метров, и какова высота, на ваш взгляд?» и «Высота секвойи больше или меньше 55 метров, и какова высота, на ваш взгляд?» люди дадут отличающиеся оценки. Цифры 365 и 55 взяты случайно. Те, кому дали привязку 365, в среднем дадут ответ 257 метров, а те, кому дали привязку 55 ответят 86 метров.

Пример привязки — ограничение предложения «не более X единиц товара в одни руки».

Ретроспективные искажения

Люди меняют точку зрения с переносом на восприятие прошлого. Если событие произошло, человек завышает вероятность собственного прогноза в прошлом и наоборот. Иллюзия понимания прошлого порождает иллюзию прогнозируемого будущего. Люди недоумевают, как можно было допустить столь очевидную ошибку, забывая, что в момент принятия решения ошибка не была очевидна.

Игнорирование статистики и случайных событий

Люди стремятся найти причинно-следственные связи даже там, где связи нет. Последовательность событий наделяется причинно-следственной связью. Иллюзия умения, вызванная удачей брокеров на фондовом рынке, воспринимается как профессионализм. При подбрасывании монеты последовательности О, О, О, О, Р и О, Р, О, Р, Р равновероятны, но людям кажется, что вторая последовательность более вероятна. «У него 3 раза рождались дочери, теперь родится мальчик» или «У него лёгкая рука, Сергей сегодня забил уже 2 мяча, отдам ему пас, чтобы забил третий».

Регрессия к среднему

Результат складывается из 2 факторов: профессионализм и удача. Если спортсмен выступил очень хорошо, то с большой долей уверенности, можно сказать, что он профессионал и день был очень удачен, и наоборот. Но уровень удачи стремится к среднему показателю при увеличении количества попыток. В следующих попытках вероятность того, что спортсмен выступит хуже, чем в удачный день, больше, и наоборот. Это объясняет иллюзию эффективности наказания. Людям кажется, что наказание влияет на улучшение будущего результата, хотя это просто регрессия к среднему.

Искажения вероятностных событий

Редкие события вызывающие яркие образы и ассоциации, привлекают больше внимания и люди преувеличивают вероятность их появления. Примерами служат авиакатастрофы, теракты, катаклизмы и т. д. Роль в вызове подобных образов играют СМИ. Люди видят меньше пользы в продуктах, которые кажутся рискованными и готовы переплачивать за минимизацию риска наступления редких событий. Если редкое событие не вызывает ярких образов, то игнорируется. Редкое событие должно быть «перегружено подробностями», чтобы мы его представили и придали больший вес.

Люди игнорируют априорную вероятность и судят по стереотипу или причине. Человек не выводит частное из общего, но выводит общее из частного. Ассоциативный образ преобладает над статистикой. Вероятность труднее оценить, чем значение «сколько из».

Представьте молодого человека по имени Сергей. Сергей носит очки, интроверт, разбирается в технике и у него стоит Linux на компьютере. Расставьте предположения о Сергее в порядке убывания: 1) Сергей дизайнер 2) Сергей окончил технический университет и программист 3) Сергей официант 4) Сергей программист. Тут важны пункты 2 и 4. Большинство расположат ответ 2 выше 4, но это ошибка. Программисты, окончившие технический университет составляют только часть программистов. Поэтому вероятность, что Сергей просто программист выше. Люди игнорирует априорную вероятность и выбирают яркое описание, так как яркое описание легче представить.

Распространённой ошибкой является манипулирование на маленьких выборках. В результате исследования было установлено, что среди школ с высокими показателями успеваемости преобладают маленькие школы. Этому нашли казуальные объяснения, и инвестировали большое количество денег в создание подобных школ. Ошибка заключалась в том, что при маленькой выборке (количество учеников) более вероятны «аномальные ситуации». Более вероятно, что все ученики оказываются умными или глупыми. Похожая картина и среди онкологических заболеваний. Как наиболее здоровыми, так и наименее здоровыми оказываются жители малых населённых пунктов, но это объясняется вероятностью события на маленькой выборке, а не чистым воздухом или тяжёлым трудом.

Значимость маловероятных событий преувеличивается, а высоковероятных приуменьшается.

При этом психологически переход 0–5%(появление шанса) и 99–100%(наступление однозначности) более значим чем переход 50–55%.

Искажение оценки по среднему. Лучше меньше и лучше.

Если людям предложить 2 сервизных набора, где один состоит только из предметов без дефектов, а другой из такого же количества предметов без дефектов, к которым добавлены предметы с небольшими дефектами, то большинство оценит большой набор дороже маленького. Но если производить оценку по отдельности, люди оценят большой сервиз, содержащий дефекты дешевле чем маленький. Это связано с тем, что люди оценивают стоимость, не исходя из принципа интегрирования стоимости отдельных объектов, а исходя из средней стоимости частей. Так, комплект дорогая ручка + китайская ручка будет менее ценен чем просто дорогая ручка.

Точка отсчёта и эффект потерь

Нежелание проигрывать сильнее желания выигрывать. Так, для игр, связанных с деньгами коэффициент отношения выигрыша от потерь равен 2. Для вопросов здоровья коэффициент равен 50, что показывает чувствительность к потерям. Люди менее склонны рисковать для выигрыша и склонны рисковать при неминуемых потерях. На этом основывается бизнес-модель страхования. Опасность важнее возможности. Из-за различия цены потерь, бедный охотнее купит страховку у богатого, на переговорах «набивают цену» уступок и т. д. Игра с множеством попыток минимизирует эффект неприятия потерь (проще заняться бизнесом, если известно, что будет второй шанс).

Ожидаемая ценность зависит не линейно с увеличением выигрыша. Это описывается логарифмической шкалой. При этом важно не количественное состояние, а степень изменения. Рост состояния от 1 до 10 млн$ эмоционально более существенен чем рост от 10 до 20 млн$, но сопоставим с ростом от 10 до 100 млн$.

Эффект владения заключается в том, что вещи предназначенные для личного использования и вызывающие эмоциональный отклик вызывают большее ощущение потери. За сколько вы готовы продать любимую кружку или билеты на концерт любимой группы? Но если предмет изначально предназначен для продажи или обмена, чувства потери не возникает. Так, если человеку предложить равнозначный выбор дополнительная зарплата или отпуск, после первого выбора, поменять позицию тяжелее, так как присутствует точка отсчёта и перемена воспринимается как потеря плюс приобретение, где у потери больший вес.

Ошибка невосполнимых потерь – проще продолжать инвестировать в малоперспективное дело, чем зафиксировать убыток.

Сожаление сильнее если вызвано в результате действия, а не бездействия (Сергей продал доллары и купил рубли в Июне 1998 или Сергей не купил доллары). Необычность ситуации увеличивает сожаление (Сергей решил подвезти попутчика, хотя никогда этого не делал и подвергся ограблению).

Ошибка оптимиста

Собственный опыт понятен. Из-за этого возникают ошибка планирования, люди планируют исходя из доступных данных, а не статистических фактов. Ошибка мнения заключается в том, что люди считают себя умнее остальных. Пренебрежение конкуренцией происходит из-за эффекта исключительности. Из-за того, что собственный опыт понятен, люди склонны преувеличивать собственный вклад в общее дело. Полезным приёмом преодоления ошибки оптимиста является «прижизненный эпикриз» в ходе которого представляется неудача и анализируются причины которые к ней привели.

Эффект ореола

Люди проецируют оценку известных качеств объекта на неизвестные качества. Хороший оратор воспринимается как профессионал, приятный в общении человек представляется откровенным и т.д. Так, компетентность ассоциируется с силой и надёжностью и люди с выраженным подбородком и лёгкой улыбкой воспринимаются как более компетентные. Проецирование свойств происходит и на окружающие объекты, так для повышения рейтинга политику выгодно встречаться с чемпионами и лауреатами премий и избегать дебатов с непопулярными коллегами. Профессионализм управленца оценивается по финансовым показателям компании, хотя согласно исследованиям, корреляция между навыками руководства и успехом компании составляет 0.3. Компетентное руководство гарантирует успех с вероятностью 60%.

Эффект подачи информации

Точность 90% воспринимается позитивнее, чем утверждение об ошибке в 10%.
Формулировка меняет восприятие. Представьте 2 идентичные по существу постановки вопроса «согласитесь ли вы на игру с 10% вероятности выиграть 95$ и 90% вероятности проиграть 5» или «Заплатите ли вы 5$ за лотерею, где 10% билетов выигрывают 100$?».

Люди охотнее откажутся от «скидки за…», чем согласятся на «доплату за…».

Километр на литр бензина искажает расход (практика подсчёта в США). Правильнее считать в литрах на километр.

Напоминание о том, что за людьми наблюдают заставляет их вести себя приличнее.

Люди чувствуют себя свободными от ответственности, если считают, что другие осведомлены о ситуации.

Уверенность в утверждении падает с ростом количества аргументов.

Лучше «сохранить 50%», чем «потерять 50%» от состояния.

Лучше «95% выживаемость пациентов» чем «5% смертность пациентов».

Пренебрежение количеством и ранжирование значимости

При решении о важности, люди игнорируют количественные показатели. При проведении благотворительной кампании, сбор денег на спасение 100 тигров или на 10 000 тигров, не повлияет на среднюю сумму пожертвований.

Люди склонны определять значимость исходя из места образа внутри категории. Тигры занимают высокое место значимости внутри категории «животные», а люди, страдающие мигренью среди других больных людей, занимают низкую позицию значимости (хотя мигрень портит жизнь людям чаше, чем другие «значимые», но редкие болезни). Если проводить кампанию по сбору средств для вымирающих тигров и для людей, страдающих мигренью независимо, то среднее пожертвование для тигров будет выше. Но если оба этих предложения заключить в один контекст, то пожертвования для людей станут выше, так как позиция категории «люди» выше позиции категории «животные».

Эффект пренебрежения знаменателем заключается в том, что психологически лучше иметь 8 шансов из 100, чем 1 из 10. Риск смерти ребёнка 0,001%, ощущается как менее стоящий внимания, чем смерть десяти детей из миллиона. Болезнь, убивающая 186 человек из 1 тыс. кажется более опасной чем болезнь, убивающая 24% людей, и чем убивающая 24 из 100. Выражение «каждый год душевнобольные убивают 1 тыс. человек» несёт больший эффект, чем «риск смерти от рук душевнобольного равен 0,00036%, что сопоставимо с риском смерти от рук нормального человека».

Подмена вопросов

Сложные вопросы подменяются простыми. Когда людей спрашивают «счастливы ли вы?», человек отвечает на вопрос «какое у меня настроение». «Будет ли успешна компания?» заменяется на «нравится ли технология, команда и т. д.». На ответ влияет эффект прайминга, если спросить «сколько было свиданий?», а потом «счастливы ли вы?» то второй вопрос будет подменён на первый.

Люди склонны подменять общее — частным.
Иллюзия фокусировки создаёт искажение в пользу товаров и занятий привлекательных вначале (авто, телефон), чем занятиям, занимающим больше времени и переживания (танцы). Эффект фокусировки усиливает дискредитирующее усилие, направленное на слабое место объекта.

Игнорирование длительности

Эксперименты показали, что люди игнорируют длительность воздействия. При оценке полученного удовольствия или страдания играет роль только значение пика воздействия и ощущения при завершении. Оценка людей составляет среднее между ощущениями в пике и конце.
Правило распространяется и на впечатления об услышанных историях, в т. ч. историях жизнеописаний. Короткая яркая жизнь воспринимается лучше, чем короткая яркая жизнь вначале и менее яркий дополнительный отрезок.

Заключение

В статье рассмотрен ряд примеров когнитивных искажений, обусловленных способом нашего мышления. Люди в состоянии усталости, занятые другим делом, в приподнятом настроении, истощенные самоконтролем или наделённые властью подвержены риску когнитивных искажений в большей степени. Поэтому, если вы начальник, который устал на работе, стараясь произвести впечатление на партнёров и думаете об отпуске постарайтесь отложить судьбоносные решения на завтра!

Подробно с этой областью, исследованиями и подходами можно ознакомиться, прочитав книгу Даниэля Канемана «Думай медленно… решай быстро», которая послужила основой для написания статьи.

Все мы думаем, что мыслим рационально и верим в то, что все наши решения являются результатом нашего осознанного выбора. На самом деле, большая часть принимаемых нами решений основана на предрассудках, стереотипах и предвзятостях. Всё это можно охарактеризовать таким понятием как “когнитивные искажения”, что означает нелогичные, предвзятые умозаключения или убеждения, которые искажают восприятие реальности.

Для начала этапе важно понимать, что существует огромное множество ловушек мышления. Более того, некоторые ошибки мышления могут друг другу противоречить в некоторых аспектах.

Изучение когнитивных искажений составляет часть психологии. Здесь нет законов, действующих в 100% случаев. Мы не можем погрузиться во все уголки человеческого сознания и, что более важно, отличаются сознания разных людей с их установками, приоритетами, целями и ценностями.

Причины возникновения когнитивных искажений

Возникновение когнитивных искажений в современных условиях является вполне естественной реакцией нашего мозга. Сегодня наш мозг переполнен информацией, что приводит к формированию ментального шума. Когнитивные искажения – попытка справиться с неконтролируемым потоком всевозможных мыслей в нашем сознании.

Есть множество факторов, влияющих на процесс принятия решений. К ним относятся и влияние социума. Мы, к счастью или к сожалению, не живём в вакууме, на нас влияет как окружающая среда, так и люди, которые с которыми мы взаимодействуем. Более того, нам не всё равно, что о нас думают, ведь от этого зависит положение, которое мы занимаем в общественной системе, и то, как мы сами себя идентифицируем и ощущаем в этой системе, а также степень нашей вовлечённости в социум.

Кроме того, имеют место моральные и эмоциональные факторы. Окружающая нас среда имеют тенденцию меняться как в долгосрочной перспективе, так и в краткосрочной. Под воздействием этих изменений человек вынужден адаптироваться с целью обезопасить себя и обеспечить себе максимально комфортные условия.

Важно понимать, что когнитивные искажения не всегда означают дефекты нашего мыслительного процесса. В большинстве случаев они действительно ведут к негативным последствиям, которые проявляются не только в качестве наших решений, но и в нашем отношении к другим людям и действиям, которые мы совершаем по отношению к ним. Однако иногда ошибки мышления повышают эффективность процесса принятия решений, делая этот процесс автоматизированным. Мозг упрощает и сжимает информацию, когда её слишком много или она сложна для понимания. И в ситуациях, когда надо быстро принимать решение, ошибки мышления эффективно упрощают задачу, а в состоянии неопределённости играют адаптивную функцию защиты от стресса, отбрасывая те идеи и убеждения, которые противоречат нашим собственным.

Анастасия Ветчакова

Школа дронов для всех
Учим программировать беспилотники и управлять ими.
Узнать больше

Меня зовут Алена, я UX-исследователь, отвечаю за качественные исследования в команде Landau Interactive.

Наша компания занимается дизайном интерфейсов, UX—исследованиями и разработкой сайтов. На работе и в жизни я часто сталкиваюсь с когнитивными искажениями, которые влияют на наши мысли и решения. В статье рассказываю, что такое когнитивные искажения, как не попасть под их влияние и научиться принимать рациональные решения.

Когнитивные искажения — что это за зверь?

Наверняка многие из нас принимали поспешные решения, даже не задумываясь, почему поступили именно так, а не по-другому. Такие решения мы, как правило, принимаем из-за бытующих в нашем уме предвзятостей, предрассудков и стереотипов, то есть под влиянием когнитивных искажений.

Когнитивные искажения – систематические отклонения в поведении, восприятии и мышлении, обусловленные субъективными убеждениями, предубеждениями и стереотипами, сбоями в обработке и анализе информации, а также физическими ограничениями и особенностями строения человеческого мозга.

Понятие когнитивных искажений ввели в обиход в 1972 году психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман на основе своих исследований о числовой грамотности людей.

Существует более 200 когнитивных искажений, которые классифицируются по условиям возникновения.

На примерах из рабочего и личного опыта расскажу о самых распространенных когнитивных искажениях, которые могут появляться при принятии решений.

Эффект Ресторфф

Объект, который выделяется из ряда однородных объектов, запоминается лучше других.

Проблема

Некоторые компании используют это когнитивное искажение в качестве темного паттерна. Тёмным паттерном называют интерфейс, который принуждает пользователя сделать то, что они не планировали. Темный паттерн обычно досконально продуман с точки зрения понимания психологии человека. Для выгоды компании без учета интересов самого пользователя.

Эффект Ресторфф и сопутствующие ему черные паттерны часто встречаются в вебе. Например, при покупке услуг с разными пакетами и тарифами из них часто выделяют цветом или размером. Пользователи видят, что один объект выделяется среди других, и воспринимают его как ходовой, популярный, выгодный (нужное подчеркнуть), а значит, оптимальный для покупки. В офлайне этот эффект тоже проявляется: вспомните топперы «Скидка» или «Топ-продукт», отличающиеся яркие ценники или отдельные полки для акционного товара в магазине.

Решение

Остановиться. Внимательно прочитать информацию о выбираемых товарах или услугах и сравнить их между собой по доступному количеству параметров.

Эффект фрейминга

Восприятие информации зависит от формы ее подачи. Так, одно и то же утверждение, в зависимости от формулировки и смысловых акцентов, может быть представлено как в негативном, так и в позитивном свете, в качестве выгоды или потери.

Проблема

Это когнитивное искажение тоже зачастую используется маркетологами в качестве темного паттерна.

Пример: Предположим, вы решили купить антибактериальное мыло. Что вы выберете — средство, которое убивает 99% бактерий, или то, которое может оставить 1% бактерий?

Решение

Не торопиться и внимательно изучить предложенные варианты.

Эвристика доступности

Выбираем то, что легче вспоминается. Другими словами, вариант, который первым приходит в голову, нередко кажется более правильным.

Проблема

Если мы часто видим рекламу какого-то товара, например, газированных напитков от компании Х, то и в магазине мы с большой долей вероятности первым заметим товар этой компании. Например, я пришла в магазин за лимонадом и вспомнила, что недавно видела рекламу Черноголовки. Ещё и песня в голове заиграла — конечно, ее я и возьму.

Решение

Ознакомиться с разными предложениями, сравнить их между собой и после этого принимать взвешенное решение.

Систематическая ошибка выжившего

Мы принимаем решение, опираясь только на ту информацию, которую легко найти. Заблуждение в том, что по группе «выживших» данных много, а по «не выжившим» информации практически нет.

Проблема

Можно сделать неверный вывод, опираясь на представленную в большом количестве информацию и игнорируя малоизвестные данные.

Приведу пример с историями успеха стартапов. По сюжету эти рассказы схожи: вот предприниматель, его действия были такими-то, он сталкивался с такими-то трудностями и вот так их решал, и теперь у него процветающий бизнес. Наверняка многие начинающие предприниматели читают подобные истории успеха и думают, что и у них получится совершить прорыв по этой схеме. Но, к сожалению, это работает не всегда, ведь успешных стартапов гораздо, гораздо меньше, чем провалившихся. Просто истории провалов сложно найти, они не популярны. Регулярно цитируемая цифра состоит в том, что 9 из 10 стартапов терпят неудачу, и, похоже, она исходит из проекта Startup Genome (однако в некоторых из их более поздних отчетов даже говорится, что только 1 из 12 предпринимателей преуспевает).

Решение

Погружаться в ситуацию, изучать ее со всех сторон и обращаться к статистике.

Эффект якоря

При принятии решений оценка смещается в сторону первой увиденной информации, даже если она имеет малое отношение к оцениваемому.

Проблема

В продажах это может привести к импульсивным покупкам и трате бОльших сумм, чем рассчитывали потратить.

Пример в офлайне: мы пришли в магазин со списком покупок, чтобы не покупать лишнего. На входе нас встречает красиво украшенная полка с новогодними подарками: милейшие кружки, статуэтки, наборчики разных средств в красивой упаковке и тому подобное. Итог знаком каждому: прощай, список, привет, импульсивные покупки!

Пример в онлайне: на главном экране сайта висит спецпредложение на не самый дешевый товар. Его цена гораздо больше того, что мы рассчитывали потратить. Листая каталог, мы будем ориентироваться на ту сумму, которую изначально рассчитывали потратить, и неосознанно будем сравнивать товары со спецпредложением с главной страницы. В этой ситуации многие из нас, вероятнее всего, выберут товар дороже той суммы, на которую изначально рассчитывали, но дешевле спецпредложения.

Решение

Попытаться абстрагироваться от первого увиденного варианта, погрузиться в задачу, обратиться к статистике, либо детально изучить выбранные варианты между собой.

Боязнь потери

Больше ценится возможность избежать убытков, нежели получить прибыль. Многие более болезненно отреагируют на потерю 100 рублей, чем на упущенную возможность их заработать.

Проблема

Компании могут злоупотреблять маркетинговыми приемами, из-за которых появляется это искажение, и создавать искусственный дефицит продукта.

Примеры: часто на сайтах встречаются акции и предложения с ограниченным по времени сроком действия. Онлайн-школы ставят счетчики, которые показывают, сколько мест осталось на курс, агрегаторы жилья типа Букинга заманивают якобы последним номером в отеле. Так они создают иллюзию дефицита и подталкивают к импульсивным покупкам.

Некоторые сервисные компании предлагают бесплатный пробный период, например, подписку на месяц в Яндекс-плюсе. Это делается для того, чтобы люди попробовали, буквально «пощупали» продукт, и не боялись потерять деньги, потратив их на ненужный сервис.

Решение

Не торопиться с выбором, изучить предложения, которые есть на рынке, сравнить их по нескольким параметрам и изучить отзывы. Не обязательно сразу соглашаться на бесплатную пробную подписку, лучше сначала изучить предложение и решить, нужен ли вам бесплатный сыр.

Использование когнитивных искажений в бизнесе

При разработке пользовательских интерфейсов компаниям стоит придерживаться честных правил и не использовать когнитивные искажения в качестве темных паттернов. Выгоднее выстраивать честные доверительные отношения с пользователями. Возможно, это приведет к недополученной прибыли в коротком сроке, но в долгосрочной перспективе такая тактика принесет больше лояльных пользователей, которые будут рады вернуться на сайт.

Как принять решение?

Даниэль Канеман в своей книге «Думай медленно, решай быстро» процесс работы человеческого мозга описывает в форме сложного взаимодействия двух компонентов – быстрого (Система 1) и медленного (Система 2) мышления. Когда Система 1 сталкивается с трудностями, она обращается к Системе 2 для решения текущей проблемы с помощью подробной и целенаправленной обработки.

Медленное мышление помогает осознать суждения и выборы, оценить идеи и чувства, которые возникают в результате быстрого мышления. Медленное мышление блокирует ненужные порывы и глупые мысли, и при помощи концентрации делает деятельность эффективной и приводит к правильному выбору.

Вот несколько способов «включить» медленное мышление в ситуации, когда надо принять решение:

В статье я рассказала только о малой части когнитивных искажений, с которыми мы сталкиваемся. О других видах искажений и способах их избежать расскажу в следующих публикациях.

Делитесь в комментариях, какие виды когнитивных искажений вы замечали у себя при принятии решений? Я, например, иногда думаю, что не подвержена таким стереотипам — это эффект слепого пятна

А еще у Landau есть телеграм-канал, в котором публикуем заметки про проекты в работе, интересные находки и процессы.

Когнитивные искажения могут очень сильно повлиять на наше восприятие реальности и происходящего. Все мы воспринимаем этот мир по-разному: каждый — через призму собственного опыта, воспитания и образования.

На наше отношение ко всему, что нас окружает, влияет множество факторов, в том числе, и искажающих. Сегодня мы снова окажемся в недрах сознания и узнаем, что такое когнитивные искажения и как с ними бороться.

Простыми словами: когнитивные искажения — это

Когнитивные искажения, если говорить простыми словами — это совокупность отклонений в поведении, восприятии и мышлении, которые возникли из-за социального и эмоционального влияния на человека, навязанных ему стереотипов, недостатка информации или же неспособности/нежелания рационально обработать эту информацию.

Эти искажения проявляются по-разному и могут доставлять человеку ментальный дискомфорт, препятствовать здоровому общению с людьми, провоцировать конфликты, осложнять командную работу. Случается и так, что целые страны подвержены искаженному мышлению. Сложновато, да? Терпение, сейчас мы во всем разберемся.

12 когнитивных искажений, которые мешают нам жить

Список когнитивных искажений исчисляется десятками, однако мы изучим 12 наиболее ярких, которые дадут понять, к чему может привести искривление восприятия.

Когнитивные искажения: про меня и про них

Обширный спектр когнитивных искажений затрагивает человеческую способность правильно отстаивать свое мнение, делать выводы и признавать собственные ошибки. Последнее всегда и всем удавалось с трудом, но зачастую мы упорно отказываемся даже самим себе признаться в том, что были неправы. Такова уж человеческая природа.

1. Искажение в восприятии сделанного выбора

Излишняя привязанность к своим выборам и упорство в их оправдании. «‎Да, муж заставил меня уволиться с работы, зато он такой хороший, вот, стиральную машину купил, как же я его брошу?» Подобным образом можно оправдать что угодно — из-за страха перед переменами и изменением сложившегося положения дел.

Наш мозг устроен так, что будет оправдывать любое наше решение, которое упорядочивает реальность. Остаться без отношений, даже если в них есть физическое или моральное насилие, может быть сложно для человека, который привык «цепляться» за партнера. Поэтому психика защищает нас от скоропостижных решений, несмотря на то, что объективно они могут быть верными.

2. Ошибка техасского стрелка

Название этого искажения закрепилось после истории про техасца, который сначала стрелял по амбару, а уже потом в месте, где появилось самое большое количество пробоин, рисовал мишень, заявляя о своей непревзойденной меткости. При этом искажении выводы делаются только на основе тех данных, которые соответствуют изначальной гипотезе; противоречащие же — игнорируются.

Например, ситуация: родители убеждены, что компьютер вредит их сыну-подростку и делает его более агрессивным. При этом с помощью компьютера мальчик не только играет, но и развивается, рисует в Photoshop, читает книги — эти факты игнорируются. В очередной раз после просьбы поставить на паузу онлайн-игру (кто знает, тот поймет), сын довольно резко отвечает матери, после чего родители устраивают ему сцену и отключают WI-Fi на неделю.

Наш мозг любит подогнать данные под заведомо правильный ответ, это подтверждают и социологические исследования. Каждый раз, когда мы узнаем новый тезис, наш мозг присваивает его, и мы автоматически считаем, что всегда так и думали — иначе быть и не может.

3. Фундаментальная ошибка атрибуции

Это склонность человека объяснять поступки и поведение других людей их личностными особенностями, а свои заслуги и ошибки — внешними обстоятельствами, на которые нельзя было повлиять.

Пример: твой коллега вложился в долевое строительство, и его обманула компания-застройщик. Кто он? Невнимательный простофиля, который не удосужился прочесть договор. Та же ситуация случилась с тобой? Злобные застройщики обвели тебя вокруг пальца, твоей вины тут нет, это все они.

Нам кажется, что ошибки других людей всегда более очевидны, чем наши собственные. Зная об этом когнитивном искажении, стоит относиться к промахам коллег и родственников чуть более снисходительно.

4. Селективное восприятие

Принятие во внимание только тех фактов, которые согласуются с ожиданиями. Этим искажением активно пользуются организаторы финансовых пирамид, показывая новоприбывшим участникам «‎полученные от компании» иномарки и фотографии «‎партнеров» с горами наличных.

У этого искажения есть родственный феномен — селективное внимание: например, беременная женщина резко начнет замечать на улице большее количество беременных, чем она видела раньше.

Когнитивные искажения: про народ

В масштабах государства когнитивные искажения играют более значимую роль, нежели в бытовых отношениях. С ними сложнее бороться, и многие из них становятся инструментом для манипулирования массовым сознанием через СМИ и другие каналы государственной пропаганды.

5. Отклонение от статуса кво

Люди опасаются изменения текущего, устоявшегося положения вещей. Это как раз-таки история про «‎раскачивание лодки» и «‎худой мир», который «‎лучше доброй войны».

Даже если изменения очевидно назрели и пора бы уже что-то предпринять, люди побоятся решительных действий, потому что сложившееся положение дел устраивает их больше, чем неизвестность, которую повлекут за собой перемены. Конечно, не малую роль здесь играет и ментальность, и исторический бэкграунд страны.

Так, в некоторых странах стоит только поднять цены на бензин или не выдать зарплату — толпы выходят на площадь и массово бойкотируют производство. А в других — терпят до последнего, оставаясь без средств существования на 3-6 месяцев. Только после этого работники готовы заявить о своих правах и говорить открыто о происходящей несправедливости.

6. Эффект фрейминга

Это искажение заключается в том, что форма подачи информации влияет на ее восприятие человеком. Активно используется СМИ для формирования общественного мнения и политического имиджа государственных деятелей: так из новости без очевидного вранья можно сделать интересный инфоповод.

Допустим, произошло следующее: некий оппозиционный депутат заявил, что парады на 9 мая устраивают исключительно напоказ и что куда полезнее было бы направить деньги, потраченные на их реализацию, на помощь тем ветеранам, которые еще живы. Что выходит в новостях: «‎Депутат назвал праздник Великой Победы показушничеством».

Вырванные из контекста слова или фразы могут отлично служить желтым изданиям при формировании новостной повестки. Смысловые акценты смещены, депутат имел в виду совершенно другое, но кого это волнует? Правда, здесь журналистам стоит быть более аккуратными, поскольку за подмену смысла и преднамеренное «очернение» имиджа, если последнее будет доказано, могут и засудить.

7. Эффект опознаваемой жертвы

Это тенденция оказывать более щедрую помощь отдельному пострадавшему лицу, чьи страдания были преданы широкой огласке, нежели всем остальным людям, испытывающим такие же трудности.

Примеров тому масса: тот же Иван Голунов, которому подбросили наркотики в полиции — по подобным сфабрикованным обвинениям в России осуждены тысячи людей, однако это остается «‎за кадром». Все остальные случаи, пока они не попали в инфополе, нас как будто бы не касаются. Чем громче освещено дело, тем больше шансов, что человек выйдет сухим из подобной истории.

8. Недооценка бездействия

Вследствие этого искажения человек в кризисной ситуации предпочтет бездействовать, считая, что из-за действия случится больше вреда, хотя на деле урон от бездействия будет не меньшим. Эта ошибка восприятия тесно связана с проблемой отклонения от статуса кво.

Если мы не предпринимаем попыток исправить положение, привнести новое в этот мир, чаще всего мы проигрываем еще больше.

9. Эффект фокусировки

Когда уделяется слишком много внимания какому-то одному аспекту явления, это отводит внимание от его справедливой, непредвзятой оценки.

Например, когда речь идет об угрозе ядерной войны, и все начинают судорожно искать возможных виновников, тыча пальцами то в США, то в Россию, и, как правило, упускается из внимания тот факт, что это не так уж и важно, потому что пострадают абсолютно все. Как ты понимаешь, в этом случае речь идет об угрозе для всего человечества, а не только для двух отдельно взятых стран.

10. Эффект знакомства с объектом

Выражение неестественной симпатии к объекту или явлению лишь на основании своей условной сопричастности к нему (жизнь в одной стране, участие в одном событии). Именно этим когнитивным искажением объясняется как феномен патриотизма, так и назойливость земляков на зарубежных курортах.

Если двух человек роднит что-то общее, будь это знание общего языка или игра на одном музыкальном инструменте, например, — больше шансов, что мы испытаем к нему сипатию.

11. Хоторнский эффект

В современной России его можно было бы назвать «‎эффект приезда Путина» или любого другого значимого лица, прибывшего с официальным визитом. Это искажение заключается в том, что контролируемые в ходе проверки или исследования группы временно повышают производительность своего труда, создавая видимость благополучной атмосферы и полной отдачи.

Пусть и не только в нашей стране все делается «‎под проверку», но это все равно очень печально. Тем не менее, это общий закон функционирования социальных систем, который в общем-то не зависит от места жительства. Речь идет о вещах, которые близки человеческой природе. Так, при наличии на месте руководящего состава работники обычно выдают лучшие результаты, чем в период их отсутствия.

В этом и заключается основная сложность делегирования процессов, поскольку есть вероятность, что без сильного лидера/отца-основателя, компания быстро развалится.

12. Эффект «‎дверь в лицо»

Этой уловкой давно пользуются политики, маркетологи и даже дети, которые клянчат карманные деньги. Люди готовы пойти на уступки и согласиться на малопривлекательное предложение, если оно им предоставляется сразу после их отказа от другой более обременительной просьбы.

Вспоминается шутка про жвачку: если тебе нужна жвачка, попроси две — человек согласится на одну, лишь бы ты отстал. Таким образом, если ты политик и тебе нужно протолкнуть сомнительный закон, который не понравится людям, ухудши законопроект в 3 раза, проанонсируй в таком виде, дождись возмущений — и потом сделай вид, что пошел на уступки.

Люди с облегчением поддержат тот вариант, который будет казаться им теперь не таким уж и кабальным. Когнитивные искажения таким образом помогают манипулировать массами.

Еще несколько слов

Природа когнитивных искажений до конца не изучена, но психологи сходятся в одном: в них мало хорошего, если ты их не осознаешь. Людям всегда было выгодно друг другом манипулировать, внушать свои идеи — как видишь, большая часть искажений нацелена именно на это: добиваться поставленных целей, убеждать всех в своей правоте и получать от этого выгоду.

С другой стороны, знание основ психологии помогает управлять крупными предприятиями, группами людей и даже целыми странами. Для того, чтобы не остаться с «промытыми» мозгами, а также понимать, что происходит, лучше быть в курсе и знать о природе когнитивных искажений, а также о возможных на этой почве манипуляциях.

Таким образом ты окажешься подкованным в психологическом айкидо, и это никогда не будет лишним. Стоит держать свой разум в чистоте и не позволять никому искривлять твою реальность.

Читай также:

• Игры нашего разума: как работают когнитивные искажения
• Что такое синдром отложенной жизни и как от него избавиться
• Будущее не так уж туманно: как мы программируем реальность