Как уговорить человека изменить решение

Бизнесхак

5 пуленепробиваемых тактик убедить кого угодно

17 июля 2020
34 795 просмотров

Убедить можно любого человека в чем угодно. Число тактик убеждения ограничено только вашим воображением. Мы расскажем о самых действенных и основных способах. Это своеобразная классика убеждения.

Какую тактику выбрать — решать вам. Все зависит от условий выступления, настроя слушателей и ваших целей.

Самая честная тактика

Прямолинейное убеждение — это основа основ. Эта тактика самая распространенная. Вы и сами ее использовали, даже не зная правила аргументирования.

Суть ее в постепенном изложении своих доводов собеседнику. Без хитростей и премудростей. Если ваша линия аргументации правильно построена, то вы добьетесь своей цели. Собеседник будет сражен.

Источник

Тактика «Ноша доказательств»

Все сокровища мира достаются тому, кто смог бремя доказательств переложить на собеседника. Доказать труднее, чем разрушить доказательства.

Метод перекладывания инициативы очень действенен в споре.

Вместо того, чтобы настаивать на своем мнении, дайте оппоненту возможность доказать, что оно неверно. Теперь не вы доказываете свою точку зрения, а он пытается убедить вас в ее неправильности.

Тактика нападения

Лучшая защита — нападение. Возьмите инициативу в свои руки и начните обсуждение первым. Приводите доводы защиты своей точки зрения, но и угадывайте потенциальные нападки оппонента. Проговаривайте их и разрушайте.

У собеседника не будет шанса возразить, потому что багаж его контраргументов вы проговорили и разбили.

Для этого метода важно эмоционально подготовиться. Будьте максимально уверены в своей позиции, накопите энергию и экспрессию.

Хитрая тактика

Этот метод не самый универсальный. Прежде чем использовать эту тактику, хорошенько проанализируйте ситуацию. Этот метод не для каждой полемики.

Когда вы доказываете свою точку зрения, признайте, что в ней присутствуют минусы. Согласитесь, что иная точка зрения может быть не лишена истины.

Но вы все равно настаиваете на правильности именно своего мнения. Такая «искренность» нужна, чтобы оппонент принял вашу позицию.

Когда вы рассказываете о своей позиции со всех сторон, приводите хорошее и плохое, в глазах аудитории вы выглядите честно и искренне.

Вы показываете, что хорошо разбирается в теме, умеете работать с плюсами и минусами. Считается, что такой способ самокритики затуманивает мысли и расслабляет собеседника. Он признает вашу правоту о минусах, но считает, что победа в споре на его стороне.

Будьте осторожны. Не все могут оценить ваше благородство в признании слабости своего мнения. Каждый минус они могут превратить в контраргумент против вас.

Используйте этот метод для аудитории, которая доброжелательно к вам настроена.

Источник

Самая медленная тактика или кунктация

Кунктатор означает «медлительный».

Секунда истории. Полководец Квинт Фабий Максим получил такое прозвище, потому что долго тянул с битвой против Ганнибала. Но он специально медлил, чтобы истощить армию противника. В итоге он победил без боя. Тактика работает.

Суть кунктации в том, чтобы занять выжидательную позицию, присмотреться к собеседнику, проанализировать его мнение и проверить свои доводы. Отбросить неубедительные аргументы, подобрать самые сильные и использовать в нужный момент. Когда у противника не останется доводов отражать их.

Это способ выжидания перед предъявлением своего самого мощного аргумента.

Собеседник уверен в своей победе, потому что его и ваши аргументы уже проговорены. Он не догадывается, что у вас важный козырь в виде самого мощного довода. Получается своеобразный ВАУ-эффект.

Достоинство этой тактики еще и в том, что вы можете присмотреться к собеседнику, изменить свою линию аргументов и выбрать самый сильный довод в пользу своей позиции.

Выбирайте тактику, которая подойдет для предстоящего общения, и попробуйте убедить своего собеседника в чем-то необыкновенном. Мощная сила убеждения приходит только к тем, кто прокачивает свои навыки аргументирования.

По материалам книг «Переговоры без поражения», «Убеждение»
Источник обложки

Как нас заставляют делать то, чего мы не хотим: пошаговый план манипулятора

Стоит знать все возможные ходы, чтобы не попасться на крючок.

Попав под их влияние, человек готов сделать всё. Он даже может действовать в ущерб себе, не догадываясь об этом. Люди, которые не слишком эмоциональны, реже поддаются подобному давлению. Сложно найти факторы, способные подчинить их волю. Но есть и «группа риска».

Список частых жертв

1. Люди, которые стремятся к безопасности и комфорту. Ими легко управлять на уровне потребностей.

2. Пребывающие в состоянии стресса, ранимые и легко поддающиеся внушению. Манипуляция происходит на уровне чувств и эмоций.

3. Рациональные люди, подвергающие всё анализу. Здесь манипулятор играет на чувстве справедливости и/или собственного достоинства.

4. Люди с психологическими нарушениями. К сожалению, подобный тип людей лишён здравого смысла и способности к полноценному анализу происходящего.

Чтобы не попасть в ловушку и не стать жертвой манипулятора, разберёмся, какие психологические приёмы они используют.

5 типичных приёмов манипулятора

1. Забота и создание ощущения избранности

Манипулятор показывает, что вы ценны и особенны. Так часто поступают начальники, превознося какого-то сотрудника и наделяя его определённой властью. В результате – человек готов выполнить любое поручение начальства. Даже в ущерб своим интересам.

2. Включение эмоциональной коммуникации

Это самый распространённый приём манипуляции. К примеру, начальник вдруг начинает (по поводу и без) вас хвалить на глазах у коллег. Он поддерживает все ваши идеи. Кажется, что считает их по-настоящему гениальными (даже самые банальные).

Сначала вы смущаетесь, но потом привыкаете и начинаете получать удовольствие. Так налаживается устойчивая эмоциональная коммуникация и возникает зависимость от неё. Вскоре все ваши решения начинают приниматься из желания угодить, чтобы получить очередную порцию восхищения.

3. Прерывание эмоциональной коммуникации

Вторая часть предыдущего сценария – это перекрытие канала положительных подкреплений. Обычно манипулятор практикует резкий разрыв.

Вам начинает казаться, что вы в чём-то провинились, появляется чувство угнетения. Вас будто перестают замечать. В этот момент вы и попадаетесь на крючок. Теперь ваше состояние и настроение зависят от воли манипулятора.

На этом история не заканчивается. Продолжение следует…

4. Неожиданная просьба

Когда, попав в немилость манипулятора, вы дошли до крайней степени самобичевания, он вдруг возвращается с какой-нибудь безобидной просьбой.

Разумеется, сейчас (истерзанные размышлениями о причинах немилости) вы хватаетесь за любую возможность восстановить своё положение. И теперь от вас точно можно требовать чего угодно. Даже после отдачи долга человек может ощущать себя «должником», ведь его выручили в трудную минуту.

5. Оказание помощи

Стоит насторожиться, если вам вдруг оказывает поддержку не слишком близкий человек. Тот же самый начальник. Скорее всего, за неё придётся платить. Самый частый сценарий – когда руководитель одалживает подчинённому крупную сумму, рассчитывая, что теперь тот ни в чём не сможет ему отказать. И обычно расчёт оправдывается.

Итак, теперь вы знаете, как распознать коварные манипуляции. Есть шансы, что сможете им не поддаться.

Также реально взять данную инструкцию на вооружение, чтобы заставить кого-то плясать под свою дудку. Но это плохой план. И профессиональные, и романтические отношения максимально эффективны, когда протекают по естественному сценарию. Все стороны должны получать пользу от процесса и результата.

Какие техники манипуляций чаще всего применяют женщины, чтобы добиваться своего от мужчин? Ищите список здесь.

Нейробиологи из Университета южной Калифорнии определили, как мозг человека реагирует на убеждение (исследователи пытались переубедить испытуемых и проверяли активность мозга через МРТ).

Оказывается, если кто-то пытается переубедить человека, то мозг воспринимает это как угрозу для жизни и посягательство на личность.

Включается тот отдел мозга, который отвечает за эмоциональную реакцию на опасность и принятие решений. Вероятно, поэтому многие люди категорически не принимают ничего не нового, не готовы услышать чужую точку зрения, не хотят обсуждать проблему. Они агрессируют или уходят от разговора, тем самым защищая свою личность и жизнь. Результаты своего исследования ученые опубликовали в журнале Scientific Reports.

Однако обойти природный блок можно. Психология знает методы, которые помогают с этим справиться. Сегодня мы разберем, как убедить человека словами и невербальной речью.

«Хочу убедить человека, но не умею убеждать людей» – с таким запросом приходят клиенты на курсы ораторского искусства или на сеанс к психологу.

Для начала нужно разобраться в понятиях и определить, с чем нужно работать в убеждении.

Психологи рассматривают убеждение с двух сторон:

1. Как элемент мировоззрения, структуры личности. Тогда определение звучит так: это «осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать согласно своим ценностным ориентациям. Представления о нормативном поведении, ставшие внутренней мотивацией. Содержание потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное понимание природы и общества» («Словарь практического психолога», С.Ю. Головин).
2. Как метод. Тогда определение звучит так: это «используемый в коммуникации метод воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Основу метода убеждения составляет отбор, логическое упорядочивание фактов согласно единой функциональной задаче» («Словарь практического психолога», С.Ю. Головин).

Таким образом, убеждения определяют поведение и реакции человека, его отношение к себе и миру. Воздействуя на них через работу с потребностями и ценностям индивида, можно менять его поведение и мировоззрение.

А теперь разберем методы дипломатов и лучшие способы как убедить другого человека в чем угодно. Позже изучим лучшие фразы, убеждающие человека, полезные книги и еще несколько практических советов.

Следите за формулировками

Маркетолог Колин Эсзот создала такую рекламу, которая в разы подняли объемы продаж и позволила побить 20-летний рекорд продаж телемагазина.

Вместо «Наши операторы ждут вашего звонка» женщина употребила формулировку «Если операторы заняты, пожалуйста, перезвоните».

Продажи выросли, потому что для клиентов эта фраза звучала так: «Нашим товаром интересуется столько людей, что иногда операторы не могут ответить на звонок».

А первая фраза воспринималась так: «Нашим товаром никто не интересуется, он никому не нужен, операторы сидят, скучают и ждут вашего звонка». На языке психологии это называется сила социального подтверждения.

Не заваливайте аргументами и выборами

Исследователи Ш. Айенгар и М. Леппер экспериментально доказали, что множество альтернатив порождает проблему выбора, и человек отказывается от выполнения задачи. То есть если вы убеждаете человека сделать что-то на выбор, то нужно ограничиться 2-3 вариантами – не больше.

В одном исследовании, когда предлагалось только 2 варианта, 75% людей решали задачу. А когда количество вариантов увеличилось до 59, осталось 60%. В другом исследовании, когда предлагали 6 вариантов, то выбор делали 60%, а при 24 вариантах – 3%.

Этот способ хорошо работает с теми людьми, которые плохо разбираются в своих потребностях, не имеют стабильной системы ценностей и убеждений. Они мечутся от одного к другому, и чтобы убедить их в чем-то, нужно минимизировать выбор и противоречия.

Определяйте цель убеждения

Определите, в чем нужно убеждать людей. Концентрируйтесь не столько на самом процессе убеждения, сколько на результатах. Вы должны понимать, какого поведения и эмоционального отклика добиваетесь и зачем вы убеждаете другого человека. Думайте, как человек может отреагировать на то, что вы говорите.

Предположим, вы убеждаете коллегу, что начальник-самодур: с других требует, а сам не придерживается норм, выбирает любимчиков и козлов отпущения, сталкивает участников коллектива лбами и т.д. Вы подкрепили это все примерами из жизни, и вам удалось убедить коллегу (раньше он этого не замечал). Реакция коллеги: он разозлился, стал саботировать рабочий процесс, пытаясь поставить на место начальника, и в итоге был уволен.

Вопрос: зачем вы убеждали его в том, что начальник – негодяй? Наверное, вы хотели добиться объединения всего коллектива или его большей части, а затем изменить сложившуюся ситуацию или добиться смены руководства. А получилось, что натравили коллегу на начальника, и в итоге в коллективе ничего не изменилось, а коллега потерял работу.

Где-то ваш план был не точен, наверное, нужно было заранее придумать адекватный план борьбы с начальником и предложить его коллеге.

Подстройтесь под собеседника

Не нужно пародировать человека или записывать его на видео, чтобы доказать, что тот неправ. Это приведет к еще большему сопротивлению. А вот если вы незаметно будете копировать его мимику, жесты, поведение, манеру речи, то сможете заслужить доверие и пробить барьер.

Так работают психотерапевты: сначала они как бы сливаются с человеком, а потом понемногу начинают вести себя естественно, и уже тот человек перенимает транслируемые психотерапевтом убеждения, поведение, жесты и т.д.

Используйте тактику прямолинейного убеждения

Если вы на 100% в чем-то уверены и можете прямо сейчас разложить все по полочкам, то действуйте, то есть последовательно излагайте аргументы.

Например, сотрудник просит прибавку. Чтобы убедить начальника, он рассказывает о своих достижениях на фоне коллег: пройденные курсы повышения квалификации, процент успешных сделок, публикации в СМИ, привлечение крупных клиентов и т.п.

Другой пример. Вы хотите убедить близкого человека в том, что у него есть зависимость (курение, переедание, алкоголизм, игромания или что-то еще) и что ему нужна помощь. Для этого вы нашли несколько научных книг, рассказывающих о маркерах зависимости. А потом вы на каждый маркер подобрали случай-подтверждение из жизни человека.

Можно начать убеждение с самого определения зависимости: это сильная потребность в чем-либо, для удовлетворения которой человек готов пожертвовать любыми другими потребностями и благами.

Вспомните, когда ради объекта зависимости человек жертвовал карьерой, семьей, друзьями, здоровьем или чем-то еще. И последовательно все ему изложите.

Заранее прорабатывайте возможные контраргументы

Не давайте человеку возможности возразить вам. Сразу после своей мысли высказывайте возможный аргумент оппонента и отвечайте на него, потом снова высказывайте мысль, снова подбирайте фразу-сопротивление и снова отвечайте.

В итоге оппонент поймет, что вы досконально изучили вопрос, перестанет сам искать какие-то доводы и решит прислушаться к вам. К тому же такая подача информации не будет воспринята как нападение, а значит, собеседник не будет защищаться.

Альтернатива метода – прокрутить в голове все возможные контраргументы, подобрать ответ на каждый и оставить «козырь в рукаве». При общении отразите все контраргументы, и когда оппоненту будет уже нечем влиять на вас, достаньте «козырь». Это должно быть не только что-то неожиданное, но и что-то мощное.

Ищите единомышленников

Старайтесь не выходить на контакт с человеком один на один. Для начала найдите тех, кто уже разделяет ваши убеждения.

Психолог С. Милгрэм провел эксперимент, благодаря которому выяснил, что у одного человека меньше шансов изменить чьи-то убеждения, чем у группы людей.

Суть эксперимента: психолог вставал посередине оживленной площади и смотрел в небо. Большинство людей обходило его стороной. Но когда он подключил своих коллег, и они впятером делали на площади то же самое, то большинство людей стали обращать внимание. Они останавливались, тоже смотрели в небо, спрашивали, что происходит. В итоге количество людей, смотрящих в небо, увеличилось в 4 раза.

Альтернатива этого способа – общественный опрос. Объясните человеку, каким его видят окружающие, какую репутацию он имеет. Например, если вы хотите убедить человека с синдромом самозванца в том, что он отличный работник, то попросите коллег дать ему характеристику.

Прием группового воздействия подходит как для убеждения одного человека, так и для тех случаев, когда вы хотите убедить многих людей в чем-то.

Изучите окружение, условия

Если у вас пока не получается найти единомышленников, то следите хотя бы за тем, чтобы не было противников ваших убеждений. Если вы будете убеждать человека в одном, а еще несколько людей – в другом, то велика вероятность, что он и здесь примкнет к большинству.

Поэтому прежде чем начать какой-то разговор, изучите обстановку, выберите время и место.

А если вы понимаете, что какие-то люди мешают вам, то подумайте, как «изъять» человека из их «пользования».

Заинтересуйте человека

Например, девушка хочет убедить приятеля заниматься спортом, вместе бегать по утрам. Она уже перебрала кучу аргументов:

• Это продлевает жизнь, повышает настроение и работоспособность, укрепляет иммунитет;
• Это позволит нам проводить больше времени вместе;
• Совместное дело укрепляет отношения и выводит их на новый уровень и т.д.

Но на все слышит один ответ «Ну, и что», «Не хочу», «Не буду». Вдруг она вспоминает, что друг увлекается фотографией. А с утра там, где она бегает, очень красивый вид. И она говорит другу об этом, предлагает совместить приятное с полезным. Друг соглашается.

А если бы для знакомого был актуален вопрос поиска второй половины, то можно было бы сказать, что обычно в то же время в парке бегает очень привлекательная девушка. В общем, нужно определить актуальную потребность и интересы человека, этим и мотивировать.

Говорите от лица того, кого хотите убедить

Те, кто занимаются продажами, знают, что залог успеха – описание преимуществ и выгод для клиента, а не описание характеристик продукта. Вот и вы чтобы убедить кого-то, встаньте на место этого человека. Убеждение не имеет ничего общего с манипуляциями. Здесь нужно быть честным. Говорите о человеке, о его жизни.

Например, обращайтесь к его чувствам: «Ты же сам мне говорил, что тебе это не нравится. Вот буквально в четверг это было, помнишь, на парковке? И сейчас ты делаешь то же самое. Тебе не кажется, что ты не уважаешь себя, раз позволяешь так с собой обращаться? Тебе нужно разобраться в себе, установить личные границы и определить, нужно ли тебе общение с этим человеком».

Начинайте с хорошего

Например, правильно критиковать так: сначала сделали комплимент и похвалили, а потом высказались о том, что стоит исправить.

А для убеждения работают такие психологические приемы:

1. Сначала подчеркнули достоинство человека, а потом перешли на недостатки. Например: «Ты очень хороший и ценный специалист. Но ты понимаешь, что твоя рассеянность и непунктуальность перечеркивает все профессиональные навыки? Если бы ты смог изменить это в себе, то я платил бы за твои услуги больше/то ты построил бы очень хорошую карьеру».
2. Сначала с чем-то согласились, а потом сообщили, с чем не согласны. Например: «Да, я согласен, что мы с тобой мало видимся, но, на мой взгляд, сейчас важнее уделить внимание карьере. Дай мне, пожалуйста, всего полгода. Потом мы будем чаще видеться».

Воздействуйте на собеседника через образ

Приятный внешний вид играет большую роль. Некоторые грамотные и ответственные специалисты не могут найти себе работу только потому что работодатели не воспринимают их всерьез. Ухоженные, опрятные люди вызывают больше доверия и их слова звучат убедительнее.

Говорите быстро и уверенно

Тогда собеседник решит, что вы ничего не скрываете, не выдумываете и не врете. А также он подумает, что вы отлично разбираетесь в том, о чем говорите.

Главное – чтобы это не звучало как заученный текст, проговоренный роботом.

Не забывайте про эмоции, свою сопричастность, заинтересованность. Вы должны сами гореть, чтобы зажечь других.

Работайте над своим авторитетом или обращайтесь за помощью к авторитетам

Люди склонны верить авторитетам, а не словам. Наверное, вы сами замечали это: новый продукт уже известного и признанного вами бренда по умолчанию вызывает больше доверия, чем аналогичный товар неизвестного бренда. Хотя по характеристикам, вроде, все то же самое, но выбор все равно падает в сторону первого. Вот так же и с убеждением: люди охотнее соглашаются со славами тех, кто представляет для них авторитет.

С. Милгрэм в ходе эксперимента «Подчинение авторитету» смог убедить человека (и даже не одного) сделать то, что противоречило его моральным нормам и ценностям. Эксперимент был жестоким, но он доказал, что большинство людей готовы подчиняться авторитетам и власти.

Заряжайте позитивом

Если вы думаете, что не сможете убедить оппонента, ненавидите людей и общение, страдаете от комплексов или других психологических проблем, то вас ждет провал. Чтобы убедить кого-то, нужно излучать позитив, уверенность, силу.

Убеждая человека, рисуйте для него светлое будущее, помогите ему представить новую жизнь, предложите решение насущных вопросов, избавьте от боли.

После такого будет неприятно возвращаться в реальность и человек согласиться на ваше предложение. К тому же позитивные люди автоматически воспринимаются как успешные, счастливые. Невольно человек задумается: «Хм, а, наверное, у него и правда есть чему поучиться».

Говорите максимально просто

Какой бы ни была тема, представьте, что вам нужно объяснить ее ученику 8-9 класса. Выбирайте простые слова, составляйте короткие предложения, излагайте мысли ясно и точно.

Меньше обобщайте и не уходите в абстракции – больше уделяйте внимания конкретике (цифры, факты, цитаты, примеры, статистика, даты).

Сохраняйте спокойствие

Учитесь управлять эмоциями. Плачем, криками, оскорблениями не убеждают. Убеждают аргументами и фактами, доказательствами, спокойными рассуждениями.

Определите, к какому типу относится ваш собеседник

Психолог Н.Н. Обозов назвал четыре типа людей в ситуации убеждения и подобрал «ключик» к каждому из них.

Как научиться убеждать людей по типам личности:

1. Уверенный, или несгибаемый. Такие люди всегда знают, чего хотят, и уверены в своих силах. Поставьте под сомнение их силу, заставьте сомневаться в их правоте. В народе это называют «брать на «слабо»».
2. Нерешительный, или убегающий. Люди этого типа легко поддаются внешнему влиянию, но так и не могут перейти ни на чью сторону. Вам нужно сделать так, чтобы человек начал сам себя уговаривать. Для этого притворитесь нерешительным и попросите у оппонента совета, мнения. Вопрос нужно сформулировать так, чтобы собеседник выдал тот ответ, который вы ждете.
3. Агрессивный, или нападающий. Такие люди открыто отталкивают или скрытно саботируют планы. В общении с ними нужно быть решительным, напористым, местами агрессивным. Нельзя показывать свою слабость и сомнения. Если на это не хватает духу, то можно отстраниться, поиграть в надменность и независимость. А еще при убеждении людей этого типа нужно смотреть им в глаза. Если не умеете, то смотрите на переносицу – вам проще, а для оппонента разницы нет (он не понимает подвоха).
4. Равнодушный, или бездеятельный. Чтобы убедить того, кто эмоционально сдержан, нужно вооружиться логикой. Вы должны систематически влиять на человека, подбрасывая все новые и новые доводы, аргументы.

Определить тип можно невооруженным глазом: продолжает гнуть свою линию – уверенный, вроде бы соглашается с вами, но потом отказывается – нерешительный, проявляет активную или пассивную агрессию – агрессивный, ничем не интересуется и не реагирует ни на один ваш эмоциональный посыл – равнодушный.

Кивайте (прием «кивок Салливана»)

Зеркальные нейроны отвечают за восприятие и копирование чужих эмоций, состояний. Например, поэтому зевок так заразителен.

Чтобы кого-то убедить, кивайте на каждый свой аргумент. Подсознательно человек будет принимать это и перерабатывать во внутреннее согласие.

Поработайте над дикцией и голосом

Даже если вы уверены в себе и ценности, правдивости своих слов, это не гарантирует уверенной подачи информации.

Чтобы убедить кого-то, нужно говорить четко, внятно, громко (но в меру), связно, ритмично. Особое внимание уделите дыханию – оно должно быть диафрагмальным.

Личный пример

Ваше поведение должно соответствовать тем убеждениям, которые вы транслируете. Все люди склонны к подражанию.

Мы против своей воли копируем поведение окружающих. Что бы вы ни говорили, человек все равно обратит внимание и запомнит ваше поведение.

Не позволяйте собеседнику уходить от темы

Перехватывайте все «левые» вопросы и утверждения, не ослабляйте напор. Прямо так и говорите: «Очень интересно, но давай вернемся к теме нашего разговора, а это обсудим потом». В убеждении постепенно наращивайте силу доводов.

Освойте невербальное общение

Научитесь управлять реакциями и мыслями людей через язык своего тела и учитесь «читать» их лица. Например, приветствие с улыбкой и открытыми руками вызывает доверие.

Легкий наклон корпуса вперед демонстрирует заинтересованность в том, что говорит оппонент. Через невербальную речь мы получаем 80% информации.

Используйте созидательные формулировки

Избегайте частиц «не» и слов «нет». Например, если вы убеждаете человека вложиться в ваш проект, то вместо «Тебе больше не придется работать» можно сказать «Ты сможешь выйти на пассивный доход». Человеческий мозг опускает частицу «не» и воспринимает, запоминает только то слово, которое идет после.

Поэтому вместо «не пропусти» лучше говорить «поспеши», вместо «не переживай» – «успокойся», вместо «не думай об этом» – «забудь об этом», вместо «не будет проблем» – «будешь в безопасности» и т.д. А также избегайте слов «если» и заменяйте их на «когда».

Предоставляйте право выбора

Нельзя откровенно что-то навязывать, принуждать, ставить ультиматумы. Подбрасывайте пищу для размышлений, но так, чтобы человек делал тот выбор, в котором вы заинтересованы.

Например, если вы убеждаете друга пойти с вами на концерт, то соберите несколько позитивных отзывов с прошлого подобного мероприятия и добавьте: «До концерта можем заскочить в твое любимое кафе, оно как раз там рядом».

Избавьтесь от слов-паразитов

Это мусор типа: «э», «ну», «короче», «наверное», «как бы». Отдельные слова, например, «кстати», можно употребить там, где это уместно и действительно кстати. А вот через слово сыпать каким-то мусором не стоит. Это делает речь вялой, лишает ее убедительности и выразительности, отвлекает от сути, ослабляет внимание собеседника.

Указывайте на вторичные выгоды

Например: «Если ты поможешь мне сейчас, то не только сделаешь доброе дело и заработаешь плюсик в свою карму, но и обретешь поддержку на будущее в моем лице. Потом я тебе с чем-то помогу».

Ищите точки соприкосновения

Концентрируйтесь на том, что объединяет или связывает вас и оппонента, подчеркивайте это в разговоре. Что это может быть: частичная общность взглядов на проблему, забавный случай из прошлого, общие интересы и увлечения, схожесть характеров и т.д.

Пример: Я понимаю, что мы оба – сильные и целеустремленные люди, которые не привыкли уступать. Но давайте взглянем на все объективно, чтобы разобраться с общей проблемой. Я готов рассмотреть вашу точку зрения и прошу услышать мою».

Используйте рефрейминг

Рефрейминг – это прием управления эмоциями и оценкой человека. Суть в том, что вы подбираете слова так, чтобы вызвать определенный эмоциональный отклик – позитивный, нейтральный или отрицательный образ. Для этого вы должны понимать психологию своего собеседника, изучить его внутренний мир.

Прием «Лестница убеждений»

Техника для работы с глубинными убеждениями. Суть в том, что на каждый ответ вы задаете вопрос: «А что если твоя мысль верная, что это значит?».

Пример диалога:

– Предположим, ты действительно не сможешь найти работу в новом городе, если переедешь вместе со мной. И что дальше?

– Я стану зависимой от тебя, сяду на шею.

– Допустим. Хотя я с радостью поддержку тебя, да и уверен, что ты сможешь найти работу. С твоими-то навыками. Ну да, ладно, допустим будешь зависимой. И что дальше?

– Ты начнешь унижать меня, обесценивать.

– Не начну, потому что это противоречит всем моим принципам. Но, кажется, мы дошли до главного: ты боишься перемен и не можешь доверять людям из-за имеющегося негативного опыта. Не просто же так ты все это придумала? Давай еще раз во всем разберемся, но уже без оглядки на прошлое и без сравнения меня с какими-то нехорошими людьми.

Примеры как убедить человека, что он не прав

Возраст – главный критерий, который стоит учитывать в процессе убеждения. Психика детей и молодых людей пластична сама по себе.

Взрослые люди не отличаются гибкостью ума, они более категоричны. Поэтому мы разберем примеры как убедить человека, что он не прав из разных возрастных групп. И узнаем, как убедить человека сделать то, что вам нужно.

Дети  и подростки (6-17 лет)

Критическое мышление появляется в 6 лет, поэтому до этого возраста убедить ребенка в чем-то непросто. Хотя уже с 2,5-3 лет иногда удается договориться с ним. Но наша тема «Убеждение», поэтому берем тот возраст, когда у ребенка есть ресурс для критической оценки.

В этом случае нужно действовать по схеме «информирование – объяснение – доказательство или опровержение». И бонусом – подкрепление своих слов мнением авторитетного для ребенка лица, например, какого-то спортсмена, актера и т.д. или проведение аналогий с теми жизненными ситуациями, которые уже знакомы ребенку.

Пример: мама убеждает ребенка помочь ей по дому. Она говорит: «А ты знаешь, что твой любимый блогер вот буквально вчера говорил, что активно помогает маме с папой и уважает ребят, которые тоже это делают? Он считает, что это важно, потому что в семье все общее, то есть, помогая с уборкой, он заботится о себе в том числе. А это навык зрелой личности, взрослого человека».

Формулировки и содержание можно менять в зависимости от возраста. С подростками лучше выходить на сотрудничество, то есть разбирать взаимные выгоды. Мы не будем заострять на этом внимание, потому что наша статья больше нацелена на убеждение взрослых людей.

Молодые люди (18-34 года)

Говорите о том, что можно проверить и позвольте оппоненту исправить вас. То есть в начале разговора сделайте вид, что вы оговорились или что-то перепутали, забыли. Позвольте собеседнику поправить вас. Это повысит его уверенность, а к вам он будет относиться уже не так враждебно.

А также стоит подчеркивать право выбора человека и его власть. И учитывать ценности этой категории людей.

По данным результатам опроса ВЦИОМ для них важен доход (15%), порядок и стабильность (11%), самореализация (8%), свобода (7%), личная безопасность (5%), патриотизм (4%), уважение окружающих (3%).

Пример: друг рассказал вам о своем бизнес-плане. Как человек, который хорошо разбирается в этой сфере, вы понимаете, что в плане много недочетов, да и само это направление почти изжило себя. При этом у вас есть своя идея, для осуществления которой нужен партнер. Вы хотите убедить друга отказаться от его идеи и войти в ваш проект. Чтобы убедить его, вам нужно четко просчитать доходность того и другого дела, собрать данные о развитии того и другого бизнеса в целом на рынке, собрать отзывы людей о том, что им нужно больше, поставить акцент на партнерское участие.

Тем самым вы зацепите все ценности. Важно по каждому пункту предоставить конкретные данные: цифры, статистика, примеры.

Возраст ранней зрелости (35-60 лет)

Среднестатистический человек 35-60 лет – это глубоко убежденный человек. Важно не быть слишком активным и уметь работать с отказами. Нужно направить внимание человека в сторону «полезности-неполезности» и говорить строго по существу. А также важно играть с такими понятиями как «честь», «достоинство», «мудрость», «благородство».

Пример: дочь пытается убедить мать, что те методы воспитания, которые бабушка применяет в адрес внука, устарели. И не просто устарели, но и опасны для ребенка. Девушка говорит: «Мам, ты мудрая женщина и прекрасная мать. Ты часто даешь мне хорошие советы, и я с радостью прислушиваюсь к твоему мнению. Но твои методы воспитания опасны для моего ребенка. К тому же они устарели. Я нашла исследование на эту тему. Посмотри, пожалуйста, что говорят об этом специалисты».

Поздняя зрелость (от 60 лет)

У каждого человека есть потребность в любви и принятии, желание быть ценным, важным и нужным. Но у людей этого возраста она обострена, поэтому и убеждать нужно соответствующе:

1. Объясните суть ситуации и отметьте, какую роль во всем играет ваш оппонент.
2. Подчеркните значимость его участия, его уникальность и неповторимость.
3. Озвучьте минусы и недостатки, сложности, которые видите.
4. Попросите о помощи.

Пример: дочь просит маму посидеть с внуком. Она говорит: «Мы с мужем хотим на неделю уехать отдохнуть. Не могла бы ты посидеть с ребенком? Мы могли бы нанять няню с проживанием, но боимся оставлять дом и ребенка на незнакомого человека. А тебе мы доверяем, да и ты всегда и во всем поддерживала меня, и сын тебя очень любит (иногда мне кажется, что даже больше чем меня или папу). Я понимаю, что тебе будет сложно, поэтому мы оплатим все траты на ребенка, а потом еще поможем тебе с чем-нибудь. Например, организуем тебе недельку в санатории, если хочешь. Ну, так что, поможешь?».

Фразы, убеждающие человека

Мы подготовили для вас 10 сильных фраз, которые пригодятся в ведении переговоров и подскажут как убедить человека в чем-либо.

«Ни в коем случае не претендую на экспертное мнение, но мне кажется, что …»

Если речь идет о чем-то, в чем вы не являетесь экспертом, но неплохо разбираетесь, имеете личное мнение по какому-то вопросу, то можно использовать эту фразу. Вы как бы говорите: «Я допускаю мысль, что могу ошибаться. Возможно, истина в чем-то другом, но все-таки, думаю, я прав».

Дополнительно стоит назвать все плюсы и минусы идеи, но подчеркнуть, что вы все равно придерживаетесь именно ее.

И вот оппонент уже не противится вам, а, наоборот, пытается понять вашу точку зрения. Ваша искренность подкупила его.

Обратите внимание: этот прием лучше использовать в отношениях с близкими людьми, где царит доброжелательная атмосфера.

«Говорю тебе это как эксперт»

Например, я могу своему другу сказать: «Как человек я тебя понимаю, мне бы тоже хотелось просто послать его/ее/это все. Однако как психолог я бы рекомендовала сохранить эти отношения, потому что …». Или так: «Как подруга я тебя понимаю, но как эксперт считаю, что ты не права, потому что…». Неплохо бы подкрепить свои факты словами других специалистов, выдержками из книг, исследований.

«В любом правиле есть исключения. Может быть, и вы делаете исключения?»

Дальше два варианта: или человек сразу согласится, так как ему польстит оказать вам услугу, проявить благородство, милость или он назовет те условия, при которых готов сделать исключение. Если второй вариант, то дальше вам предстоит решать, готовы ли вы соблюсти условия.

«Я давно выделил тебя на фоне всей группы. Ты привлек мое внимание своими деловыми и личными качествами»

Можно продолжить: «Поэтому я и подошел к тебе с этой идеей».

Каждый человек нуждается во внимании, принятии, признании, уважении (3 и 4 ступени в пирамиде потребностей А. Маслоу). Поэтому, начав с такого обращения, вы точно расположите человека к себе.

«Я тебя понимаю. Честно, я бы поступил так же»

Например, вы говорите коллеге из другого отдела: «Я понимаю, что тебе эти доработки не нужны. Я бы и сам послал себя с такой просьбой.

Но пойми и ты меня: начальство наседает на меня – я наседаю на тебя. Мне самому неприятно, но мы с тобой в одной лодке».

«Может, договоримся? Есть другие варианты?»

Фраза подходит для тех случаев, когда человек уперся и отказывается воспринимать любые ваши доводы. Поменяйтесь ролями, то есть ненавязчиво попросите его поискать другие варианты. Так вы настроите его мозг на рассмотрение альтернатив и постепенно сможете перевести разговор в нужное вам русло.

«По шкале от 1 до 5 насколько вам это интересно?»

После ответа нужно узнать, что мешает назвать большую цифру. На основе этого ответа необходимо подбирать аргументы и факты. Или стоит уточнить: «То есть если я сделаю это и это, то ты согласишься?».

Похожие вопросы: «Что конкретно смущает тебя в этой затеи?», «Что мешает тебе сказать да?».

 «Скажу тебе по секрету…»

Произнося это, вы создаете атмосферу доверия и интимности. Барьеры рушатся, человек чувствует себя особенным, важным, избранным, лучшим. Он открыт к новой информации и убеждению.

«Я понимаю твою позицию»

• Альтернативы: «Твоя точка зрения оправдана», «Твои опасения имеют место быть».
• Продолжение: «Но и ты пойми мою позицию», «Но и мои переживания оправданы и имеют место быть».

Так вы условно соглашаетесь с человеком, чем располагаете его к себе, но в то же время просите выслушать вас, то есть продолжаете убеждение.

«Только представь…»

Фраза соответствует приему фантазирования позитивного будущего (уже разобрали его подробнее). Вы определяете боль человека, его главную потребность, ценность и позволяете прожить идеальное будущее, то есть расписываете, как это может быть. При этом аккуратно даете понять, что ваше предложение – ключик к светлому будущему.

Полезные книги

Мы подобрали топ-5 книг, которые рассказывают, как убедить человека и объясняют, что заставляет людей уступать, слушаться и меняться. В основе каждой из них лежат исследования в области когнитивной психологии.

«Психология согласия», Р. Чалдини

Скачать

Автор описывает эксперимент, который показал интересный результат: в ситуации опасности людям свойственно сбиваться в группы (в рамках фильма ужасов зрителям показывали рекламу музея в стиле «его выбирают все», и люди позитивно реагировали на нее), а в ситуации покоя человек позитивно реагирует на идею исключительности (в рамках романтического фильма показывали рекламу того же музея, но с содержанием «это особенный музей»).

Когда рекламы меняли местами, то есть во время фильма ужасов показывали ролик об исключительности, а во время романтического фильма – ролик о популярности, то эффект был обратным.

Как вы можете это использовать в жизни: в напряженных ситуациях предлагать людям примкнуть к каким-то идеям и группам, а в других условиях можно предложить человеку то, что позволит ему почувствовать себя исключительным.

Убеждение в контексте какой-то ситуации Чалдини назвал «превентивным убеждением». И это только один эксперимент и один полезный способ, о котором рассказывает автор в своей книге.

«Готов убедиться. Как великие лидеры меняют свое мнение, чтобы менять мир», Эл Питтампалли

Способность убеждать людей – полезный навык, но не менее важно уметь менять собственные убеждения. И книга как раз учит этому, а также развивает гибкость мышления.

Представьте ситуацию: вы убеждены, что каждое дело нужно доводить до конца, но при этом вы понимаете, что ваш последний проект не оправдывает ожиданий, и логичнее отказаться от него, вложить время и силы во что-то новое. Нет ничего плохого в том, чтобы отступить от своего убеждения и отказаться от того, что вредно для вас.

Кроме этого, важно помнить, что каждый человек может ошибаться, поэтому никогда не стоит категорично отрицать мнения, предложения и гипотезы других людей. Возможно, они уже увидели то, чего не смогли увидеть вы, рассмотрели ситуацию под другим углом.

Подробнее о том, как менять свои убеждения и зачем это нужно, вы узнаете из книги «Готов убедиться. Как великие лидеры меняют свое мнение, чтобы менять мир».

«Как убедить, что ты прав», Р. Шелл, М. Мусса

Авторы полагают, что любое убеждение осуществляется в четыре этапа:

1. Исследование ситуации.
2. Преодоление пяти барьеров.
3. Презентация идеи.
4. Обеспечение выполнения обязательств.

Для начала вы должны определить, что за идею хотите донести людям, что в ней особенного, как вы к ней относитесь, сколько сил готовы потратить на ее реализацию, в каких условиях придется это озвучивать, какие условия подойдут больше.

После этого подумайте, как справитесь с 5 потенциальными барьерами (в книге подробнее рассказано об этом):

• плохие взаимоотношения;
• недостаток доверия;
• неверный подход к коммуникации;
• несовпадение систем ценностей;
• конфликт интересов и потребностей.

Определите, как презентуете свою идею, почему люди должны вас слушать, чем для них привлекательно ваше решение, что за ним стоит. И в финале докажите действиями, что ваши обещания и слова не пустой звук.

В основе книги лежит опыт дипломатических переговоров самих авторов.

«Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным», Р. Чалдини, С. Мартин, Ноа Гольдштейн

Скачать

В начале книги кратко рассказано о том, что искусство убеждать людей на самом деле больше похоже на науку. И дано объяснение этому. Авторы полагают, что есть некие общие правила, принципы, закономерности и алгоритмы убеждения. Освоить их может каждый человек. А потом исследователи переходят к непосредственному рассмотрению 50 способов быть убедительным. Некоторые из них мы уже упомянули в статье (эксперимент Милгрэма, история про операторов и выборы). В книге много примеров, даны описания экспериментов и исследований. Материал изложен простым и понятным языком.

«Человек убежденный: Личность, власть и массовые движения», Э. Хоффер

Скачать

Благодаря этой работе Эрик Хоффер получил всемирную славу. Автор изучил и рассказал, как образуются партии, религиозные течения, национальные или социальные революции. Он выявил закономерности в процессе объединения и убеждения людей и определил особые качества, которые превращают человека в лидера, делают способным убеждать, мотивировать. Некоторые ответы удивляют своей оригинальностью и противоречивостью.

Те, кто уже прочитал книгу, отмечают, что она заставляет задуматься: кто ты – ведущий или ведомый. Она написана простым и понятным языком, похожа на размышления, мысли вслух. Вероятно, в этом и есть секрет популярности книги: автор ничего не утверждает категорично, просто делится размышлениями и тем самым убеждает читателей в правильности своих рассуждений.

Интересная цитата из книги: «Неудовлетворенные находят в массовом движении возможность стать другими людьми, получая видную роль или, по крайней мере, некоторые качества, которых они не могут обрести исходя из ограниченных ресурсов собственного «я»».

Советы психологов

Еще 7 советов о том, как убедить человека.

Совет #1. Изучите структуру убеждения как метода воздействия

Убеждение – это трехуровневая система: знания, чувства, поведение. По-другому ее можно охарактеризовать так: получение информации, переживание полученных знаний, принятие опыта, изменение поведения. Если пропустите хотя бы один этап, то результата не будет.

Совет #2. Изучите условия, в которых убеждение становится возможным

Психолог О.И. Зайцева называет такие условия эффективного убеждения:

• Содержание и формы подачи материала соответствуют возрастному и психическому развитию человека;
• Тот, кто убеждает, учитывает индивидуальные особенности оппонента (темперамент, тип личности, опыт, потребности, система ценностей, интересы, привычки и т.д.);
• Убеждение содержит максимум доказательств, фактов, аргументов и выстроено последовательно, логично;
• Материал рассказывает об общих принципах и правилах, но при этом содержит конкретные примеры;
• Проводится анализ тех фактов, которые известны всем участникам обсуждения;
• Заметна вовлеченность говорящего (убедить других можно только в том, во что вы сами верите).

Если вы будете помнить о всех 6 принципах результативного убеждения и соблюдать их, то значительно повысите шансы на успех.

Совет #3. Тщательнее выбирайте предмет убеждения

Вы не сможете убедить алкоголика бросить пить, потому что речь идет о болезни, нарушении нейрохимии мозга – это не просто вопрос силы воли и установок. Однако вы можете убедить алкоголика пройти полноценную реабилитацию.

Для этого нужно показать ему, чего он уже лишился и чего может лишиться, какая жизнь ждет его в трезвости. Нужно сделать так, чтобы он захотел вылечиться, осознал всю опасность.

Для кого-то таким стимулом становится алкогольная кома, из которой удалось выйти и выжить. Для кого-то – ограничение в родительских правах и риск совсем лишиться детей. Для кого-то – расставание с любимым человеком и т.д.

Совет #4. Работайте с глубинными убеждениями

Продолжим пример с алкоголиком. Он знает, что пить плохо, вредно и опасно. Но внутри него живет что-то, что толкает на это.

Например, убеждение о том, что алкоголь – это лучший способ поднять настроение и расслабиться, набраться смелости. А если копать еще глубже, то выясняется, что алкоголь выступает суррогатом любви, дарит мнимое чувство безопасности, уводит от проблем. А за этим скрываются такие убеждения как «Я не справлюсь», «Я не могу получить любовь другим способом», «Я слишком слаб, чтобы бороться со своими проблемами», «Я ничего не могу изменить в своей жизни, поэтому остается только убегать». Вот с этими убеждениями и нужно работать.

Обратите внимание, что работать со своими глубинными убеждениями проще, чем с чужими. Потому что все начинается с анализа эмоций и чувств. За каждой вредной привычкой, деструктивным поведением скрывается определенная потребность, которую можно удовлетворить другим способом. Нужно разобраться в своих эмоциям, мыслях и потребностях.

Совет #5. Развивайте критическое мышление

Критическое мышление – это способность рассуждать, оценивать и видеть предмет с разных точек зрения. Человек с неразвитым критическим мышлением принимает на веру все, что видит и слышит. А человек с развитым критическим мышлением сначала перепроверяет информацию, анализирует и обрабатывает ее, формирует собственное мнение по какому-то вопросу и на основе этого решает, принимать ее или не принимать. А также это способность выбирать и понимать, какую информацию и в каком формате лучше использовать в тех или иных условиях.

Совет #6. Развивайте эмоциональный интеллект

Изменение убеждений происходит по следующему алгоритму: осознание, оценка, поведение (М. Смит). Таким образом, вы должны сначала доступно изложить информацию, то есть помочь человеку что-то осознать.

А для этого нужно учитывать его потребности, интересы, уровень развития, эмоциональное состояние.

При этом вам нужно выбрать такую форму подачи информации и так проработать содержание, чтобы воздействие вызвало нужную эмоциональную реакцию у собеседника. За все это и отвечает эмоциональный интеллект.

Совет #7. Будьте последовательным и терпеливым

Одни убеждения поддаются изменениям лучше, другие хуже. Например, если человек всю жизнь (сейчас ему лет 30-40) прожил с убеждением «нужно довольствоваться малым», привык топтаться на месте, ограничивать свои потребности, то будет непросто заставить его развиваться, действовать, осваивать что-то новое, перейти на более высокий уровень потребностей и начать ориентироваться на тех, кто живет лучше.

Возможно, это получится сделать, если вы постоянно будете рядом. То есть ваше воздействие будет последовательным и практически незаметным. Вы будете демонстрировать личным примером, что можно жить по-другому, в процессе общения вы «случайно» будете рассказывать истории других людей, вставлять мотивирующие фразы, указывать на те ограничения, в которых человек сам себя запер.

Выводы и заключение

Искусство убеждения рассматривается в рамках психологии воздействия – раздела социальной психологии. При помощи убеждения можно менять психическое состояние человека, отдельные сферы личности или всю структуру личности, поведение, привычки, реакции.

Резюмируем все, о чем говорили в статье:

1. Что такое убеждение: это опровержение или доказательство чего-либо при помощи аргументов и фактов, логики, рассуждений, эмоционально-выразительной речи.
2. Зачем убеждать людей: чтобы изменить их поведение, мнение по какому-то вопросу, взгляд на какую-то проблему и за счет этого наладить с ними отношения и достичь личных целей. Умение убеждать людей помогает установить сотрудничество в деловой сфере, мотивировать людей вступить в ваше движение и идти за вами, восстановить мир в семье, наладить отношения с друзьями. Иногда мы хотим убедить другого человека в том, что он не прав. Иногда признаем свою неправоту и убеждаем дать нам второй шанс. В других случаях убеждаем бороться или, наоборот, отступить. На собеседовании кандидат убеждает работодателя в том, что ему нужен именно он. Практически все конфликты решаются через убеждение. В общем, убеждение бывает разным, но без этого навыка не обойтись в жизни.
3. Как убедить человека: определить его нынешние взгляды, понять, что для него важно и ценно, предоставить контраргументы согласно этим ценностям, приоритетам и потребностям. Выбирая способы убедить человека, проявляйте гибкость, учитывайте контекст ситуации и особенности оппонента. Не забывайте использовать фразы, которые убеждают.
4. Что значит убедить человека: доказать ему свою точку зрения, заставить принять вашу позицию, склонить на свою сторону. А также это значит изменить, повлиять на его систему ценностей, представлений, установок и суждений.

Теперь вы знаете все о том, как убеждать людей и как лучше убедить человека в своей правоте. В заключение хочу отметить, что если сам человек не готов меняться, работать над своими недостатками или избавляться от вредных привычек, консервативен в силу определенных психологических проблем, то никто не сможет его переубедить.

В психологии есть такая шутка: «Сколько нужно психологов, чтобы поменять одну лампочку? Один. При условии, что лампочка готова меняться».

В некоторых случаях человеку нельзя помочь. Правда, речь идет о тяжелых психических расстройствах, при которых из-за особенностей работы мозга человек не может иначе взглянуть на мир (нарциссизм, социопатия, запущенное посттравматическое стрессовое расстройство (ПТСР)).

Однако и в обычной жизни у здоровых людей, но с определенными проблемами, такое бывает. Так что, не тратьте свое время и силы на того, кто постоянно игнорирует вас, на все отвечает отказом, провоцирует, ведет себя агрессивно и угрожает вашей жизни и здоровью.

Не обязательно быть руководителем, чтобы вам подчинялись. Есть способы заставить людей делать то, что вы хотите и они даже не заметят «подвоха». Применение психологических трюков поможет лучше продать ваши товары или услуги.

1. Метод приманки

Чтобы покупатель приобрел не слишком нужный ему товар, необходимо использовать метод приманки. Рассмотрим на примере рекламы в журнале.

Журнал предлагает три типа подписки:

• 990 руб. за подписку онлайн,
• 5990 руб. за печатную версию,
• и также 5990 руб. как за онлайн, так и за печатную версию.

Печатная версия существует, чтобы и печатная и онлайн подписки вместе выглядели более ценными, чем если бы их просто объединили с подпиской в 990 руб.

Для увеличения продаж более дорогих товаров из двух однообразных, нужно найти какой-то третий и добавить его к более дорогому. Его функция будет заключаться в том, чтобы сделать привлекательнее товар по более высокой стоимости.

2. Смена обстановки

Подготовка — сильный психологический прием, когда с помощью одного стимула можно незаметно для человека подавить его реакцию на другой стимул, не слишком приятный.

Все происходит на уровне подсознания.

С помощью одного из исследований было выяснено, что игроки в «Ультиматум» пытались сохранить деньги для собственных нужд, если рядом с ними в помещении находятся такие предметы, как кожаный портфель или кожаное портфолио, шариковая ручка.

Если в комнате ничего нет, такой реакции у испытуемого не происходит. Участники эксперимента не знали, что на самом деле происходит, но при наличии аксессуаров, относящихся к бизнесу, меняли свое поведение и участвовали в конкурентной борьбе.

Если необходимо просто с кем-то договориться, лучше всего встречу организовать на нейтральной территории, например, в кафе. В этом случае у партнера снизится уровень агрессии и вы сможете легче договориться.

3. Следите и повторяйте за языком тела собеседника

В случае, когда требуется создать положительное мнение о себе у менеджера по персоналу при устройстве на работу, или просто понравиться кому-то — попробуйте копировать позу и телодвижения своего визави.

Ученые называют это «Эффект хамелеона»: нам приятнее общаться с теми, чья манера общения, поза и выражения лица похожи на наши.

Самое странное, что часто все это происходит неосознанно. Большинство участников эксперимента «Эффект хамелеона» даже не знали, что им подражали.

4. Быстрая речь влияет на скорое согласие

Важна не только суть темы разговора, но и способ её донесения. По результатам исследования видно, что если человек с трудом принимает решение и долго раздумывает, нужно говорить быстрее, в этом случае на принятие решения у оппонента останется не слишком много времени.

Если же обсуждается вопрос, не вызывающий разногласий, будет уместен медленный темп речи, в этом случае у собеседника будет больше времени на усвоение приятной информации.

5. Для получения уступки попробуйте сбить с толку оппонента

Это подлая, но эффективная техника, побуждающая людей к сотрудничеству. По результатам одного эксперимента выяснилось, когда испытуемые звонили в каждую дверь и предлагали купить открытки благотворительного фонда по 30000 копеек, они заработали в 2 раза больше, чем когда предлагали этот же товар, но называли цену в 300 рублей.

По мнению исследователей, этот способ успешен, т.к. нетипичный. Людям необходимо время, чтобы перевести 30000 копеек в рубли. Это отвлекает их внимание, и они упускают суть и считают, что им сделали выгодное предложение.

6. С уставшим человеком проще договориться

Когда человек отдохнувший, он скептически относится к просьбам о помощи, но если он устал или его что-то отвлекает, критичность его мыслей снижается, он быстрее примет нужное вам решение.

Если необходима посторонняя помощь в реализации проекта, будет лучше, если обратиться к коллеге по окончании рабочего дня. Он будет испытывать усталость, умственных сил будет недостаточно для трезвой оценки ситуации, и он быстрее согласится помочь.

Но перед этим нужно дать собеседнику стимул для принятия положительного решения, пообещать, что в критический момент тоже придешь ему на выручку, и что не используешь его труд задаром.

7. Картины c изображением глаз, заставляют людей быть культурнее

В ходе исследования эта гипотеза подтвердилась. К кафе, где на стенах висели портреты или картины, на которых были глаза, посетители убирали посуду сами намного чаще, чем в заведении, где интерьер украшали обычные картинки с цветами.

Экспериментаторы утверждают, что картины, где нарисованы глаза, как бы ведут наблюдение за человеком, контролируют его.

Используйте у себя в офисе.

8. Для изменения поведения, не используйте глаголы в разговоре

Участники одного исследования должны были дать ответ на один и тот же вопрос, но озвученный в двух версиях:

«Важно ли вам проголосовать в предстоящих выборах?»

или

«Важно ли вам голосование в предстоящих выборах?»

Выяснилось, что слово «голосование» больше побуждает совершить действие, чем слово «голосовать». Это происходит потому, что для человека важнее чувствовать принадлежность к группе.

9. Напугайте собеседника, чтобы получить своё

По мнению экспериментаторов, если человек сначала испытает чувство тревожности, а после нее — облегчения, он даст положительный ответ на просьбы, озвученные вслед за этим.

Пешеходы, слышавшие при переходе улицы трель полицейского свистка, чаще соглашались пройти опрос, чем кто не слышал ничего.

В это время их мысли были заняты раздумьем, не нарушены ли были правила дорожного движения, и времени на размышление о необходимости дать ответы на вопросы не оставалось. Но в офисе свистеть нет необходимости, коллеге по работе достаточно намекнуть, что близится срок сдачи его проекта, после этого обратиться с просьбой о помощи.

10. Побудить партнера принять предложение будет легче, если показать ему его выгоду

Если нужно получить согласие партнера, ему нужно четко обрисовать, что получит от сделки он, деликатно обходя невыгодные для него моменты.

Если нужно что-либо продать, нужно донести до покупателя, что это ему идут на уступку, отдавая, но, никак не акцентируя его внимание на том, что это вам нужно продать. При такой формулировке предложения партнер будет видеть ситуацию с другой стороны и быстрее согласится оформить сделку.

11. Нужно показать человеку позицию, прямо противоположную его убеждениям

Чтобы переубедить человека покажите ему правоту противоположной позиции.

Если речь идет о политике, то стратегия должна быть более мягкой.

В 2014 году в Израиле проводилось исследование, где людям с разными политическими предпочтениями показывали ряд видеороликов, где был отснят арабо-израильский конфликт. Представлялось это как приобретение положительного опыта, подчеркивавшего еврейскую натуру. Спустя какое-то время израильтяне, придерживавшиеся правых взглядов, просмотревшие данный ролик, были готовы сменить политическое мнение. Те же, кто смотрел видео аполитичное, склонялись к голосованию за те партии, которые не настроены на войну.

Исследователи считают, что применение этой стратегии сглаживает защитный механизм, помогая переосмыслить свою политическую позицию.

12. Рукопожатие

В 1991 году было проведено исследование, в ходе которого был сделан вывод, что когда заходящих в магазин людей приветствовали рукопожатием, они больше времени проводили в торговом зале и приобретали большее количество товара, по сравнению с теми, кому при входе руку не пожимали.

Отмечено также, что если мужчина, приглашая на свидание, держит женщину за руку, чаще получает ее номер телефона.

Например, в Италии, существует особенность: ресторанный бизнес — это семейный бизнес и часто владелец ресторана лично встречает тебя и здоровается с тобой за руку. Это производит сильное впечатление.

13. Право на «Нет»

Данное утверждение может противоречить здравому смыслу, но если человек будет знать, что может в любой момент отступить, он легче примет предложение о сотрудничестве.

Если человеку говорят о том, что он может отказаться от сотрудничества, он понимает, что свободен в своем выборе, а это удваивает шансы на то, что даст согласие на поступившее предложение, и не важно, какое оно будет. Точность фразы здесь не нужно, достаточно дать понять, что никто никого не заставляет что-то делать.

Выводы

• 1

  Чтобы понравиться собеседнику, попробуйте копировать его поведение.

• 2

  Для получения быстрого согласия, «превратите рубли в копейки» или в энное количество чашек кофе.

• 3

  Сделайте так, чтобы человек вложился в переговоры своим временем и эмоциями.

• 4

  Заменяйте глаголы на существительные.

• 5

  Прикосновения помогают продавать.

• 6

  Сами предоставьте покупателю возможность ответить вам «Нет».

Бонусное видео

⌘ ⌘ ⌘

Если вам понравилось, поделитесь этой заметкой с друзьями в социальных сетях! Я продолжу знакомить вас с полезными техниками и приёмами по переговорам, влиянию и убеждению.

Оказывается, если нас в чем-то пытаются переубедить, мозг воспринимает это чуть ли не как посягательство на жизнь и свободу. Неудивительно, что человек становится негативно настроенным, как только понимает, что его будут пытаться убедить в обратном. Из-за этой особенности организма становится сложно добиться поставленной цели и переманить собеседника на свою сторону, особенно если изначально он в этом не заинтересован.

Тем не менее некоторым это удается. Есть люди, умеющие найти подход к оппоненту и заставить принять собственную точку зрения. Это не гипноз и не магия, никак не связано с манипулированием. Просто они умеют сказать нужные слова в нужный момент. Как убедить человека словами? Как заставить поверить в себя, в вас или изменить невыгодное мнение? Об этом читайте дальше.

Виды убеждения

Для того чтобы отточить свои навыки в убеждении других людей, следует усвоить несколько правил и приемов, которые позволят вам максимально быстро находить общий язык с оппонентами и достигать поставленных целей.

Информирование

Собеседник получает весь объем информации о предмете обсуждения, причем особое внимание уделяется именно его достоинствам. К примеру, консультант в автосалоне уделит массу внимания самым современным опциям в автомобиле, заинтересовавшем покупателя.

Разъяснение

Порой некоторые моменты нуждаются в уточнении, тогда и приходит на помощь этот метод. Этот же консультант даст исчерпывающую информацию по мощности мотора и количеству цилиндров, расшифрует цифры, которыми обозначены преимущества, да и в целом даст понять, почему выбор именно этого автомобиля – наиболее правильный.

Доказательство

К этому методу прибегают, когда требуется наглядное подтверждение сказанному. Так, преподаватель физики показывает ученикам зеркало с образовавшимися на нем капельками воды, объясняя явление точки росы и понятия «влажность воздуха».

Опровержение

Такой метод применяется в случае, если взгляды собеседника должны измениться после переубеждения. Случается, что людям хочется получить доказательства своей неправоты или опровержения информации. К примеру, поклонники сериала «Игра в кальмара» хотели бы, чтобы все погибшие в фильме каким-то образом остались живы. Но вот сценарист такой возможности не представляет.

На эту основу из убеждающих воздействий можно надстраивать «кирпичики» – нюансы, которые зависят от обстоятельств. Если окружающая обстановка располагает к общению, собеседники настроены на обмен мнениями, а убеждающий может четко сформулировать свои мысли, то успех воздействия обеспечен, и вопрос, как убедить человека словами, не стоит. Кстати, единомышленники убеждению поддаются гораздо проще.

Приемы и методы убеждения

Обстоятельства сами диктуют, какой из методов убеждения уместен в конкретной ситуации. Достаточно овладеть основными приемами этого взаимодействия для того, чтобы безошибочно различать их и применять в наиболее удобный момент.

Можно рассмотреть несколько вариантов использования методик убеждения на практике, которые помогут в тех случаях, когда перед вами стоит задача убедить человека словами. К высокоэффективным способам можно также отнести похвалу и стимулирование, санкции и штрафы, взывания к совести и прочее.

Виды методов убеждения:

• Наставление. Это вариант, когда убеждаемый, наделенный определенным авторитетом, поучает собеседника, настоятельно рекомендует ему вести себя согласно определенным правилам. Так мудрый руководитель дает задание своим подчиненным: «Работы должны быть выполнены к такому-то сроку и так-то, тогда мы сможем претендовать на лидерство в нашей нише».

• Команды и приказы. Этот метод также работает в том случае, когда убеждающий обладает авторитетом. Основное в этом методе – чтобы приказ выполнялся, не подвергаясь при этом обсуждению или критике. Например, просьбу мамы ограничить количество съедаемых конфет ребенок может воспринять по-разному, особенно если бабушка, в отличие от мамы, ему потакает.

• Совет. Такой метод уместен, если между собеседниками установлены добрые, открытые отношения. Ну и, разумеется, советы стоит давать только в деликатной форме, чтобы не задеть самолюбие и не ранить близкого человека.

• Намек. Это косвенное воздействие, подразумевающее подачу информации не в лоб, а как бы полушутя или в качестве сравнения. Как правило, намеки воспринимаются не интеллектом, а эмоциональным центром, поэтому и максимальный эффект будет достигнут, только если человек окажется в хорошем расположении духа и настроен на шутки или юмор.

• Косвенное одобрение. Этот вариант уместен, когда воздействовать нужно на нюансы. Когда человек идет в правильном направлении, и главной целью является одобрить его действия и не позволить ему свернуть. Если свои мысли сформулировать дословно, то человек может расценить их как лесть. То есть фраза «Продолжай в том же духе, и добьешься невероятного успеха» может отпугнуть человека. Совсем другим будет воздействие формулировки «Такие методы работают, и всем известно, что есть шанс получить отличный результат».

• Плацебо. Такое воздействие используется медиками. К примеру, врач вместо сложного и дорогого лекарственного препарата дает «витаминку», говоря при этом, что это – новейшая разработка фармацевтов, излечивающая самые сложные заболевания. Пациент, безусловно доверяющий лечащему доктору, выздоравливает. Этот прием пригодится для того, чтобы вдохновить сомневающегося человека, дать ему возможность поверить в свои силы.

Так работают и талисманы – в целом обычные предметы, якобы наделенные волшебными свойствами. К примеру, можно дать такой талисман студенту и сказать, что он поможет сдать все экзамены. Правда, нужно билеты подучить. Отличный результат не заставит себя ждать.

Эти приемы достаточно популярны, и в той или иной мере все ими пользуются. Успех же гарантирован при правильном их применении.

7 секретов убеждения в психологии

У психологов есть свои методы для убеждения людей, и целью этих методов является внедрение своей точки зрения человеку путем воздействия на его сознание. Этих методов немного, но все они невероятно эффективны. И если вы считаете, что вам пригодится умение влиять на психику других людей, следует учесть некоторые нюансы:

1. В первой фразе диалога вы не должны давать понять, что готовы что-то доказывать. Потому что это расценивается как демонстрация важности собственных убеждений и часто воспринимается враждебно.

2. Стоит уметь признавать свои заблуждения, и делать это следует быстро и грациозно, так, чтобы оппонент не успел это отметить.

3. Следует сохранять уважительную манеру общения, без перебивания и громких заявлений о неправоте собеседника. Особенно в присутствии других слушателей.

4. Позвольте собеседнику высказаться по максимуму. На его фоне ваша сдержанная немногословность позволит каждой произнесенной вами фразе казаться более весомой и убедительной.

5. Если человек почувствует, что автор мысли, которую вы озвучиваете, – именно он, вероятность достичь консенсуса вырастает в разы.

6. Обращайтесь к положительным чертам характера оппонента. Напомните о его достоинствах, затроньте те добрые струны души, которые наверняка найдутся у каждого.

7. Постарайтесь понять точку зрения собеседника, стать на его место, изменить угол, под которым вы рассматриваете предмет спора. Возможно, это позволит понять, почему вы не приходите к общему знаменателю.

Если использовать грамотно изложенные и достаточно аргументированные утверждения в комплексе с этими психологическими приемами, можно достичь определенных успехов на поприще убеждения. Эти методики дают рычаги влияния на психику людей и могут оказаться полезными в обычной жизни для решения поставленных задач.

9 правил убеждения вашего собеседника

• Вежливость

Намереваясь в чем-то переубедить собеседника, оставайтесь вежливым и не переходите на личности. Если вы раните его самолюбие, он может замкнуться, и тогда диалог не состоится. Это ведь не в ваших интересах, правда?

• Аргументы

Считаете свою точку зрения более состоятельной? Будьте добры, предъявите самые крутые аргументы. Пусть их мощь сметет защиту оппонента и камня на камне не оставит от его возражений.

• Доверие

Хотите, чтобы человек что-то купил у вас? Расскажите о сногсшибательном качестве товара! Помните, что для клиента важно то, что думают и делают другие. Так используйте это в своих целях. Покажите, как умные/добрые/богатые (выбрать нужное) люди с удовольствием покупают у вас.

• Точка зрения

Будьте согласны с вашим собеседником. Но только по некоторым пунктам. Что это даст? Этот маленький маневр позволит оппоненту успокоиться и расслабиться. Он увидит в вас единомышленника, и ему проще будет принять вашу точку зрения.

• Комплименты

Комплимент, сказанный от души, но в нужный момент, расположит к вам собеседника. Помните, что ключевой момент в этом – «от души». Неискренняя похвала может дать обратный эффект. Возможно, вы навсегда потеряете доверие собеседника.

• 99 % вероятность согласия

Маленькая хитрость состоит в том, что вы озвучиваете собеседнику утверждения, с которыми он соглашается. Ничего страшного, если это будут совершенно незначительные факты. Некоторое количество его согласий дает шанс, что с 99 % вероятностью он согласится и с вашей основной мыслью или предложением.

• Важна каждая мелочь

Будьте внимательны к мелочам, присматривайтесь к визави во время беседы. Нюансы мимики или движений тела дадут вам понять, как на самом деле человек воспринимает ваши слова и в каком ключе продолжать общение. Мы сами до конца не осознаем, как тело выдает наши истинные намерения. Отследите эти моменты, они могут оказаться достаточно полезными.

• Выгода и польза

Для того чтобы собеседник сделал то, что выгодно вам, покажите ему и его выгоду. Если вы хотите, чтобы потенциальный клиент у вас что-то купил, расскажите, что он приобретает не только сам товар, но и еще удобство, решение задач, устранение проблем.

• Внимание

Будьте внимательны к собеседнику, к его утверждениям. Даже если вы не достигнете согласия по ключевым моментам, то сможете сгладить негативные впечатления от общения.

4 эффективные фразы для убеждения человека

Иногда заставить другого человека принять вашу точку зрения – вопрос буквально жизни и смерти. Как же убедить человека словами? Есть «волшебные» фразы, которые вас выручат.

На твоем месте я думал бы точно так же

Это выражение дает понять собеседнику, что вы согласны с ним, и тогда его нежелание делать то, что вам необходимо, теряет свою логичность. Кроме того, эта фраза вызывает чувство доверия.

К примеру, на работе вы должны сделать отчет перед уик-эндом, но катастрофически опаздываете. Тогда вы обращаетесь к коллеге с просьбой приналечь, ускориться и обосновываете это нежеланием работать в воскресенье или получить выговор от руководства. Коллега утверждает, что сможет успеть до выходных, и тут самое время для вашей реплики: «А ведь верно! Ты действительно успеешь!» В этот момент человек теряет бдительность, и вам проще его дожать.

Эта фраза имеет и продолжение, причем логическое. После того как вы «сдали назад» и убедили собеседника в том, что не давите на него, можно добавить: «Ты действительно успеешь. При условии, что ты в полной мене понимаешь объем работы». А после этого озвучить те неприятные последствия, которые могут последовать в случае неудачи.

Я слышал, что это действительно так

Как правило, люди не склонны доверять словам и ищут подтверждение услышанному. К примеру, у вас есть знакомый автоэлектрик – действительно крутой специалист. А вашему коллеге как раз нужно установить автосигнализацию. Вы честно рекомендуете своего знакомого со словами: «Попробуй обратиться к этому парню, он действительно спец», – а в ответ слышите возражения в стиле «я ничего о нем не знаю», «возможно, у него маловато опыта» и проч.

Он явно провоцирует вас на предъявление очень веского аргумента. Дайте ему такой аргумент, но пусть он будет правдой. К примеру, «Мой отец много лет ремонтирует свою «Тойоту» только у него», или «Этот мастер не раз выручал меня, и цены у него приемлемые». Пусть это будут настоящие и честные отзывы, а не слухи или информация с рекламного постера. Только личный опыт или опыт, который можно проверить, сможет убедить собеседника.

В прошлый раз тебе понравилось

Иногда человек знает, что вы правы, но ему нужно об этом напомнить.

К примеру, вы предлагаете супругу съездить погулять в ботанический сад, который находится на другом конце города. Вместо того, чтобы проявлять настойчивость, можно напомнить, что подобное событие в вашей жизни уже было, и оно пополнило копилку положительных эмоций. «А помнишь, как в прошлом году мы были там, когда цвела сирень? Мы гуляли по аллеям, и тебе очень понравилось». Такая формулировка в разы увеличит шансы того, что он согласится.

Эта фраза пригодится тому, кто хочет продолжения отношений. «Давай еще раз встретимся, тебе ведь понравилось наше свидание, так отчего бы не повторить?» Эта фраза достаточно мощная, и подталкивает партнера согласиться.

Используйте лестницу согласия

Еще один образец того, как убедить человека словами. На самом деле это целый комплекс из фраз, который поможет собеседнику принять вашу точку зрения. Смысл метода в том, чтобы человек получал от вас вопросы, на которые он даст утвердительный ответ. Двух-трех вопросов будет достаточно, чтобы после них задать главный.

Вот, к примеру, как можно использовать этот метод в сердечных делах. Вам симпатичен человек, но вы не уверены, что это взаимно. На ваши просьбы обменяться номерами телефонов или добавить в друзья в соцсети вы получаете отказы. Сформулируйте и задайте несколько вопросов, которые подразумевают ответ «да».

Это может звучать так:

• Твое сердце свободно?

• Тебе нравится веселиться?

• Я веселый/веселая и не люблю скучать, ты не против вместе весело провести сегодняшний вечер?

Это очень приблизительная схема, и вопросы лучше подобрать самостоятельно и варьировать их в зависимости от ситуации. Очень пригодится, если вы знаете, чем увлекается человек. Можно спросить: «Ты любишь кататься на роликах/гулять в парке/слушать музыку?»

3 слова, чтобы убедить человека

Как же убедить человека словами, не давя на него и не принуждая? Есть слова, которые волшебным образом воздействуют на психику человека и просто преображают сказанное. Как правило, оппоненты оказываются бессильными перед их магическим воздействием, и охотно принимают вашу точку зрения.

Слово «зато»

Это слово смещает фокус внимания оппонента, меняет его отношение к ситуации в целом. Кроме того, оно переключает его на положительную волну, заставляя видеть не только отрицательные стороны происходящего.

Например, на фразу руководителя: «Вы снова сдали отчет на день позже и там самым нарушили график» вы можете ответить: «Зато я перепроверил цифры и нашел в них грубейшую ошибку, которая могла еще сильнее нарушить его».

Слова «потому что»

Этим выражением охотно пользуются родители, чтобы дети поступали так, как им хочется. Именно поэтому оно живет в памяти и всплывает в нужный момент. В тот момент, когда нам нужно, чтобы человек без особых возражений принял нашу точку зрения. Эта фраза хороша тогда, когда аргументы слабоваты.

Например, фраза: «Я считаю, что нужно принять именно это решение, потому что оно единственно правильное». Много шансов, что возражений у собеседника не возникнет. Как и лишних вопросов.

Словосочетание «потому что» из разряда слов-проводников. Они помогают без труда склонить визави к своей точке зрения. К этому же разряду можно отнести и выражения «не секрет, что», «специалисты утверждают, что», «ученые говорят, что».

Слово «вспомни»

Еще одно мощное слово-помощник. Оно заставляет работать программу памяти, вынимая из нее необходимые воспоминания и связывая их в определенной закономерности, которую можно использовать с задуманными целями.

К примеру, мама говорит сыну-школьнику: «Вспомни, в прошлый раз у тебя отлично получилось. Ты хорошо справишься. Ведь для тебя это не ново. В этот раз опять выйдет».

Слова для убеждения – это отличный инструмент, и совсем несложный. Если ваша речь уверенна, если ощущается ваша открытость и искренность, то визави это почувствует и оценит, согласившись с вашим мнением.